投影機：產(chǎn)品好賣，必須要有“用戶思維”

    投影機產(chǎn)品絕對不是什么容易賣出去的產(chǎn)品。且不要說產(chǎn)品的專業(yè)性、消費者和用戶對產(chǎn)品的不了解、陌生感，就是這個并不大的產(chǎn)業(yè)內(nèi)活躍的三四十個品牌的龐大陣營就足矣說明投影機產(chǎn)業(yè)的特殊性：它不是冰箱、洗衣機那樣的大眾產(chǎn)品。

    事實上，國內(nèi)投影機產(chǎn)業(yè)的大頭市場不是面向終端的零售市場，而是以招標采購的形式出現(xiàn)的行業(yè)市場。不要小看這些不懂技術(shù)的行業(yè)市場采購者，他們可具有著足以試出每款產(chǎn)品實際價值的金剛鉆：招標，或者是類似招標的聯(lián)合采購。

    在投影機市場，最常見到的采購方式是一家有投影機需求的企業(yè)或者是機構(gòu)，同時聯(lián)系多個品牌的實力代理商，帶著自己的產(chǎn)品在同一個會議室里向采購者介紹自己產(chǎn)品的技術(shù)、性能和服務(wù)特色。這種透明的比較，實際上使投影機行業(yè)成了一個“買方”和渠道方掌握話語權(quán)的產(chǎn)業(yè)。

    這樣的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)令投影機生產(chǎn)廠家多少有些被動：它們不能左右任何客戶的意志，以充分的產(chǎn)品比較為基礎(chǔ)的采購決策使得所有廠商品牌的競爭變得更加充分和透明。處于市場被動地位的廠家不得不陪著客戶的笑臉行事：能夠得到多少笑臉就意味著有多少的銷量。想客戶之所想、知客戶之所需的“用戶思維”就成了投影機品牌和總代理必須下足心思來考慮的問題。

    在投影機行業(yè)，為某一個大客戶定制產(chǎn)品價格、產(chǎn)品應用方案和配套組建以及售后服務(wù)的做法非常普遍。這種行為集中體現(xiàn)了“用戶思維”在投影機產(chǎn)業(yè)的應用。

    投影機企業(yè)用戶思維應用的案例非常之多。例如東芝投影機在KTV行業(yè)推出的升級服務(wù)就是典型的例子。KTV行業(yè)投影機應用最大的特點是產(chǎn)品接觸人群雜亂、機器運轉(zhuǎn)的環(huán)境保障能力較差，維護性故障發(fā)生率較高。針對這樣的特點東芝投影機推出了三年機器保修、三年燈泡保修，以及保修期內(nèi)每年六次的免費清洗維護服務(wù)。其中，每年多達六次的維護服務(wù)大大緩解了投影機產(chǎn)品的應用故障率，更能提升產(chǎn)品整機和燈泡的使用壽命。具有如此服務(wù)的東芝投影機也成為中高檔KTV行業(yè)用戶的首選產(chǎn)品。

    廠商對產(chǎn)品的定位包裝還有一個執(zhí)行問題。只有依托具有實力的大渠道商、廠家為品牌產(chǎn)品定制的用戶服務(wù)最終才能落到實處。例如某些銷量不多的投影機品牌產(chǎn)品就曾遇到過這樣的問題：雖然產(chǎn)品品質(zhì)很高，但是一旦消費者有售后需求很難及時到位。維修服務(wù)肯定是消費者最不想使用的服務(wù)項目，而對于高質(zhì)量保障的專業(yè)產(chǎn)品，廠家也有理由相信自己的產(chǎn)品品質(zhì)。

    但是這不應該被企業(yè)當成可以弱化服務(wù)體系的理由。因為企業(yè)看到的可能是千分之一的故障率（這幾乎是不可能實現(xiàn)的高標準），但是用戶遇到的則是100%的問題。如果按照“用戶思維”的角度來看，就應該向東芝投影機和其總經(jīng)銷商神州數(shù)碼所做的那樣提供全國主要市場4個小時的快速故障保修響應，而不能抱著“‘沒有’服務(wù)是最好的服務(wù)”的僥幸心理對待用戶可能的需求。

    強調(diào)投影機企業(yè)應該以“用戶思維”來研發(fā)產(chǎn)品、配套服務(wù)、完善渠道體系，不僅僅是從投影機產(chǎn)品實際市場競爭的角度來考慮得出的結(jié)論，更是從長遠的品牌成長的角度得出的結(jié)論。

    品牌是什么：是用戶口碑。品牌是什么：是對未來市場的儲備。品牌是什么：是企業(yè)獲得產(chǎn)品溢價的資本。良好的產(chǎn)品品質(zhì)以及產(chǎn)品整個應用生命中的出色服務(wù)將為品牌帶來更多的回頭客，提升品牌的市場穩(wěn)定性，并建立起客戶忠誠度和粘度。而這一切都必須基于客戶對你產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度。如果想令客戶對你的產(chǎn)品滿意，那么你就必須站在客戶的角度來考慮問題，建立起自己的“客戶思維”。這是一個品牌的投影機產(chǎn)品能夠長期銷售興盛的根本。