專訪北京雙旗世紀(jì)科技有限公司總經(jīng)理李皓

與中國(guó)B2B顯示產(chǎn)業(yè)一起成長(zhǎng)

    10月15日，由奧維咨詢公司主辦投影時(shí)代網(wǎng)協(xié)辦的首屆中國(guó)商用顯示（B2B）發(fā)展高峰論壇在北京萬(wàn)壽賓館隆重開(kāi)幕。作為國(guó)內(nèi)平板商務(wù)和工程顯示產(chǎn)品最大的渠道商之一的北京雙旗世紀(jì)科技有限公司以大會(huì)協(xié)辦單位的身份，不僅為與會(huì)觀眾帶來(lái)了眾多精彩展品，其總經(jīng)理李皓先生更為在場(chǎng)同仁奉上了題為《商用顯示B2B市場(chǎng)渠道模式和發(fā)展趨勢(shì)》的精彩報(bào)告。會(huì)后，李皓先生應(yīng)邀接受了投影時(shí)代的特約專訪。同為大會(huì)的協(xié)辦單位，投影時(shí)代與雙旗亦稱得上老朋友，雙方的交流坦誠(chéng)又不乏觀點(diǎn)的碰撞。

    李總率先向我們介紹了北京雙旗世紀(jì)科技有限公司（下簡(jiǎn)稱“雙旗”）在國(guó)內(nèi)商用顯示渠道市場(chǎng)的發(fā)展情況。李總表示，雙旗進(jìn)入該產(chǎn)業(yè)亦有15年的歷史，涉足平板顯示設(shè)備也有接近10年的歷史，堪稱是與“中國(guó)B2B顯示產(chǎn)業(yè)一起成長(zhǎng)”的公司。

    在平板顯示市場(chǎng)，03年民用產(chǎn)品在規(guī)模興起之前，雙旗一直是國(guó)內(nèi)最大的“平板電視”經(jīng)銷商。在這一階段，甚至雙旗也涉足了民用市場(chǎng)。李總告訴我們，平板產(chǎn)業(yè)的早期市場(chǎng)平板電視是十足的奢侈品，只有京城的名人、富豪才能擁有。后來(lái)隨著平板產(chǎn)品的普及，針對(duì)不同市場(chǎng)和行業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品“分類”，渠道分化也開(kāi)始出現(xiàn)。雙旗亦逐步發(fā)展成一家專注于B2B市場(chǎng)的公司。

    李總認(rèn)為國(guó)內(nèi)專業(yè)的B2B顯示市場(chǎng)出現(xiàn)的一個(gè)顯著標(biāo)志是LG“井岡山特工隊(duì)”的成立。國(guó)內(nèi)上商用B2B顯示產(chǎn)品最早的品牌包括松下、LG、三星等。號(hào)稱液晶之父，現(xiàn)在雙旗重要的合作伙伴，夏普并不在這一行列。隨著商用市場(chǎng)的發(fā)展，作為最早進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的品牌LG率先開(kāi)始將國(guó)內(nèi)B2B市場(chǎng)作為一個(gè)獨(dú)立策產(chǎn)業(yè)來(lái)運(yùn)作。

    大家“陸陸續(xù)續(xù)都發(fā)現(xiàn)商業(yè)顯示（B2B）是一個(gè)行業(yè)”，李總?cè)绱诵稳?3年前后這一時(shí)期主流廠商思維的轉(zhuǎn)變。同時(shí)，李總指出對(duì)于B2B顯示這樣一個(gè)行業(yè)，不同廠商都有一個(gè)共同的認(rèn)識(shí)，那就是行業(yè)潛能很大：“隨著市場(chǎng)的增長(zhǎng)，慢慢的就有好多的代理商進(jìn)入，也出現(xiàn)了好多行業(yè)客戶需要專業(yè)機(jī)型”，整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天已經(jīng)向百億元銷售額沖刺，并形成了完整的產(chǎn)業(yè)體系。

    對(duì)于國(guó)內(nèi)商用顯示B2B產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，李總認(rèn)為市場(chǎng)需求的變化是最值得關(guān)注的特點(diǎn)。對(duì)于商用市場(chǎng)，不同的行業(yè)客戶往往具有不同的功能需求。把握這種行業(yè)需求的差異性也是雙旗這種專業(yè)公司“順應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展必須去做的”功課。例如，監(jiān)控行業(yè)的要求和酒店電視系統(tǒng)的要求就完全不同。隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展拼接、觸摸、內(nèi)容點(diǎn)播等等截然不同的行業(yè)功能需求已經(jīng)越來(lái)越被重視。

    國(guó)內(nèi)商用B2B顯示產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也同時(shí)帶來(lái)了客戶服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變。李總告訴我們，早期市場(chǎng)的渠道服務(wù)模式有些像市場(chǎng)的小商小販，是“一對(duì)一”的服務(wù)。而伴隨著整個(gè)商用產(chǎn)業(yè)的成熟，“招標(biāo)”正在成為最主要的銷售服務(wù)模式。

    “早期渠道商比較少，基本是賣方市場(chǎng)；目前渠道、品牌都多了起來(lái)，市場(chǎng)繼承了買方的”，同時(shí)大尺寸平板顯示產(chǎn)品的普及，使得這些產(chǎn)品脫掉了高貴奢侈的華麗外衣，客戶對(duì)產(chǎn)品的了解和知識(shí)普及也顯著增加。對(duì)于現(xiàn)在國(guó)內(nèi)上商用B2B產(chǎn)業(yè)的渠道格局，李總表示“雖然比較大的經(jīng)銷商還是集中在大城市，但是二三級(jí)城市比較大、比較好的經(jīng)銷商也開(kāi)始出現(xiàn)”，整個(gè)渠道已經(jīng)基本完善并形成體系。在這樣的背景下，招標(biāo)的模式更體現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制，更有利于在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中維持整個(gè)產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展秩序。

    對(duì)于國(guó)內(nèi)商用顯示B2B產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，李總認(rèn)為03年和05年是兩個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。03年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有了對(duì)商用顯示“產(chǎn)業(yè)”的認(rèn)識(shí)，05年則是平板顯示產(chǎn)品應(yīng)用的普及年。從05年開(kāi)始國(guó)內(nèi)商用和家用平板顯示市場(chǎng)均進(jìn)入了爆發(fā)期：“06年下半年在中國(guó)的銷量是8個(gè)億人民幣，07年則增長(zhǎng)了40個(gè)億�！�

直面低價(jià)和山寨

    談到國(guó)內(nèi)商用顯示市場(chǎng)近年來(lái)接近30-50%的快速增長(zhǎng)的動(dòng)力。李總認(rèn)為，平板顯示產(chǎn)品價(jià)格的不斷降低“功不可沒(méi)”�！�03年、04年的時(shí)候一臺(tái)42寸賣四五萬(wàn)塊錢；今年國(guó)慶期間已經(jīng)到3000多塊錢了，3999這個(gè)價(jià)格”。價(jià)格的下降與產(chǎn)品顯示尺寸的不斷大型化、產(chǎn)品功能和專業(yè)品性的日益豐富，成為使更多的客戶用得起、適合用平板商用顯示設(shè)備的重要原因。

    面對(duì)價(jià)格越來(lái)越低的現(xiàn)狀，投影時(shí)代網(wǎng)也提出“是不是一些廠家為了市場(chǎng)份額在做惡意的低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”、這種低價(jià)現(xiàn)象會(huì)不會(huì)對(duì)商用B2B產(chǎn)業(yè)的發(fā)展構(gòu)成不利的影響等問(wèn)題。對(duì)此，李總的看法可謂是一鳴驚人“這個(gè)行業(yè)低價(jià)是必然的”。

    李總認(rèn)為，商用B2B顯示產(chǎn)業(yè)除了具有專業(yè)行業(yè)市場(chǎng)的規(guī)律外，還具有IT市場(chǎng)和家電市場(chǎng)的雙重特征。李總向我們舉例說(shuō)明這種特殊的行業(yè)關(guān)系。例如電腦產(chǎn)品，商用的量、家用的量都非常巨大。最初一個(gè)筆記本電腦能賣幾萬(wàn)塊錢，但是現(xiàn)在只有兩三千元。這樣的價(jià)格下降趨勢(shì)是由這種產(chǎn)品固有的成本、行業(yè)的利潤(rùn)以及競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度共同決定的。

    從民用平板市場(chǎng)可以顯著的看出大尺寸顯示產(chǎn)品的成本一直在降低。同時(shí)，品牌和渠道的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈：“甚至中關(guān)村的電腦配件銷售商都可以加入這個(gè)行業(yè)”。李總指出，按照電腦配件的利潤(rùn)水平，可能這些銷售商每件產(chǎn)品賺上上百元已經(jīng)覺(jué)得不錯(cuò)了。因此，李總認(rèn)為在這樣的行業(yè)里面低價(jià)是必然的，而且是正常的。“像我看網(wǎng)易、搜狐，他們科技版上天天都是價(jià)格雪崩，天天都是最低價(jià)，但是崩來(lái)崩去，誰(shuí)都沒(méi)有崩潰，大家天天都供血正常��！”李總不失風(fēng)趣的表示。

    李總不僅對(duì)于“低價(jià)”的本質(zhì)認(rèn)識(shí)深刻，對(duì)于“山寨”也有著同樣的寬容。平板顯示，尤其是液晶顯示技術(shù)的一個(gè)重要特點(diǎn)就是“入門門檻比較低”。李總告訴我們，無(wú)論誰(shuí)的液晶顯示產(chǎn)品，其主要核心的面板資源均來(lái)自韓國(guó)、日本或者臺(tái)灣地區(qū)的五六家廠商。在這些面板資源的基礎(chǔ)上，很多廠商采用公版的電路或者模仿其他人的產(chǎn)品也能制造出完整的大屏電視機(jī)顯示器。

    對(duì)于這些產(chǎn)品，李總認(rèn)為在一些場(chǎng)合的應(yīng)用肯定面臨著質(zhì)量與穩(wěn)定性的問(wèn)題，會(huì)對(duì)客戶的價(jià)值造成傷害。對(duì)此，李總也向山寨機(jī)廠商提出了自己獨(dú)特的忠告。一方面，山寨是一個(gè)必然的過(guò)程。在一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)過(guò)程中，這種以模仿為主的階段是不可能沒(méi)有的。

    但是，另一方面山寨廠商要具有不斷“進(jìn)步”的精神，并采取適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略。例如，三星做打印機(jī)做不過(guò)惠普，全球打印機(jī)市場(chǎng)惠普絕對(duì)占權(quán)威，那他怎么去做呢？方法是跨過(guò)一般的打印機(jī)，做一些更復(fù)雜的一體機(jī)，然后他就玩命的去做這個(gè)。到目前三星的一體機(jī)跟惠普的占有率差不多。李總認(rèn)為這個(gè)例子說(shuō)明，“如果你是落后的，那你不能盲目追著領(lǐng)先者走，這樣你永遠(yuǎn)在后面。應(yīng)該跨過(guò)去，不過(guò)你為了打擊他，可以去做低端的低價(jià)，但是關(guān)鍵是你一定要玩命的去研究更高端的，其實(shí)三星就是這樣做的�！�

    “跨越式”的發(fā)展思路貫徹了李總對(duì)低價(jià)格和山寨，現(xiàn)在兩個(gè)最令“商用B2B”行業(yè)市場(chǎng)發(fā)愁的問(wèn)題的哲學(xué)見(jiàn)解。李總始終認(rèn)為二者的出現(xiàn)必然是使用市場(chǎng)需求規(guī)律的產(chǎn)物，是“必然”的現(xiàn)象，而二者是不是“可怕”的東西，最終能發(fā)展成什么樣子則需要看其選擇的不同前進(jìn)“道路”而定。   

做“大”B2B市場(chǎng)

    李總表示在國(guó)內(nèi)商用B2B顯示產(chǎn)業(yè)的發(fā)展路程中，雙旗已經(jīng)經(jīng)歷了一個(gè)從產(chǎn)業(yè)很小的階段到目前擁有一定規(guī)模的整個(gè)成長(zhǎng)期。而未來(lái)這個(gè)市場(chǎng)還將擁有著巨大的成長(zhǎng)前景。比如，城市道路的指示牌，以后有沒(méi)有可能說(shuō)是塊液晶屏，那樣不僅可以簡(jiǎn)單的顯示一些文字，也可以顯示一些圖案、動(dòng)態(tài)視頻、多媒體等。此外，全國(guó)各地的標(biāo)牌全部更換液晶的時(shí)候：電影院現(xiàn)在都是擺一個(gè)海報(bào)，以后換成液晶顯示牌；像商場(chǎng)里面所有廣告牌，現(xiàn)在擺的那些都是宣傳畫(huà)，以后也可以全是液晶……

    對(duì)于商用B2B顯示市場(chǎng)的未來(lái)，李總認(rèn)為僅僅是可以臆想的應(yīng)用已經(jīng)大的不得了。隨著液晶產(chǎn)品的專業(yè)性的提升，包括高亮產(chǎn)品、非標(biāo)準(zhǔn)尺寸、觸摸產(chǎn)品、信息發(fā)布產(chǎn)品、更出色的拼接產(chǎn)品的出現(xiàn)，這個(gè)市場(chǎng)一定會(huì)爆發(fā)出更為耀眼的活力。李總這樣的看法亦得到了本次奧維咨詢主辦的首屆中國(guó)商用顯示（B2B）發(fā)展高峰論壇幾乎所有參會(huì)嘉賓的一直認(rèn)可。面對(duì)未來(lái)誘人的產(chǎn)業(yè)前景，雙旗作為這個(gè)產(chǎn)業(yè)的先行者和領(lǐng)先者，又將扮演怎樣的角色呢？李總認(rèn)為其獨(dú)特的“跨越式”發(fā)展才是正途。

    勾勒雙旗未來(lái)的發(fā)展，李總并不否定低價(jià)格產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與在銷量上的貢獻(xiàn)，但是李總更為看重差異化的產(chǎn)品，這就是大屏幕顯示產(chǎn)品和拼接產(chǎn)品。李總表示二者將使雙旗僅售市場(chǎng)的重點(diǎn)之一，將構(gòu)成雙旗“跨越”國(guó)內(nèi)一般渠道商、品牌商的高端市場(chǎng)組成。

    李總認(rèn)為低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果必然是淘汰：“通過(guò)積累競(jìng)爭(zhēng)把一些企業(yè)品牌淘汰”，而另一些企業(yè)則會(huì)成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。對(duì)于渠道企業(yè)的生存，低價(jià)則意味著“多銷”。如果“薄利卻不能多銷”那么整個(gè)產(chǎn)業(yè)的生存就會(huì)出現(xiàn)困境�！岸噤N”的結(jié)果則必然意味著渠道的集中化。例如民用市場(chǎng)的國(guó)美蘇寧就是這種規(guī)律的產(chǎn)物。在商用顯示市場(chǎng)這一規(guī)律也同樣適用。

    應(yīng)對(duì)市場(chǎng)格局的轉(zhuǎn)化和低價(jià)時(shí)代的到來(lái)，“跨入”高端是目前雙旗的工作重點(diǎn)。李總告訴我們，商用B2B顯示市場(chǎng)雙旗已經(jīng)樹(shù)立起渠道優(yōu)勢(shì)，今后的主要工作是在差異化的產(chǎn)業(yè)實(shí)力上獲得突破。為此，成立了嶄新的唯瑞這個(gè)品牌廠商，并將其定位為專業(yè)平板顯示技術(shù)與產(chǎn)品供應(yīng)商�，F(xiàn)在雙旗是唯瑞產(chǎn)品的全國(guó)總代。

    與其他國(guó)際品牌或者本土品牌顯示企業(yè)不同，唯瑞遵循差異化發(fā)展的路線。李總指出，商用顯示市場(chǎng)的有兩顆明珠，一個(gè)是更大的尺寸的產(chǎn)品，令一個(gè)則是拼接墻。這兩者都具有雖然市場(chǎng)的量很小，但是單體效益巨大、技術(shù)門檻很高的特點(diǎn)，同時(shí)也是唯瑞的主要業(yè)務(wù)方向：“我們自己的品牌，基本不賣60寸以下的”。

    形成整個(gè)成本鏈條上優(yōu)勢(shì)的原因來(lái)自于專業(yè)產(chǎn)品的特定市場(chǎng)需求。李總指出，商用B2B市場(chǎng)，尤其是超大屏幕和拼接市場(chǎng)可能每個(gè)客戶的需求都不同。這就決定了企業(yè)必須具有船小好調(diào)頭的優(yōu)勢(shì)，才能做好這個(gè)市場(chǎng)：“像康佳、TCL他們那樣的大企業(yè)很難為你幾百臺(tái)的訂單單獨(dú)開(kāi)發(fā)機(jī)型，他們沒(méi)有十幾萬(wàn)臺(tái)的量就很難生存”。同時(shí)，專業(yè)的顯示設(shè)備在應(yīng)用特性、穩(wěn)定性等方面都有自己的獨(dú)特之處。比如象地鐵四號(hào)線的項(xiàng)目，為什么應(yīng)用唯瑞的產(chǎn)品，而不是普通的電視機(jī)呢？——那是因?yàn)槠胀ǖ碾娨暀C(jī)應(yīng)用在這里一定會(huì)有問(wèn)題，比較容易出故障，經(jīng)常壞，因?yàn)樗�是民用電視，他的所有的選件都不是針對(duì)行業(yè)用戶的。這種真正的產(chǎn)品專業(yè)性也只有專業(yè)的廠商才能做到。

    對(duì)于平板拼接市場(chǎng)，李總認(rèn)為液晶拼接技術(shù)將是未來(lái)的主流。一方面，過(guò)去幾年液晶拼接墻產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有目共睹，另一方面更為出色的產(chǎn)品和技術(shù)還在研發(fā)之中。李總告訴我們，雖然液晶拼接墻現(xiàn)有的接縫依然達(dá)到六七毫米，但是接縫更窄的三毫米、一毫米，甚至更小的接縫的產(chǎn)品并不存在不可克服的技術(shù)難度。技術(shù)上的進(jìn)步將是推動(dòng)液晶拼接市場(chǎng)前進(jìn)的重要?jiǎng)恿Α?/P>

    在液晶拼接市場(chǎng)上，李總認(rèn)為雙旗這樣的渠道企業(yè)非常具有優(yōu)勢(shì)。李總表示，雖然作為電視墻的顯示部分，是整個(gè)工程中最受關(guān)注的。但是一套工程背后的處理器產(chǎn)品、應(yīng)用軟件的成本并不比顯示單元低。象向高速公路調(diào)度系統(tǒng)等應(yīng)用軟件的復(fù)雜程度是非常高的，進(jìn)而對(duì)處理器系統(tǒng)的要求也就會(huì)很高。面對(duì)這樣的應(yīng)用系統(tǒng)的解決問(wèn)題的能力也將成為“這個(gè)行業(yè)的入門門檻”之一。

    李總認(rèn)為，不僅是拼接墻市場(chǎng)需要渠道商擁有很高的工程實(shí)例，銷量更大的單體的大屏幕顯示器也可能需要觸摸屏、網(wǎng)絡(luò)控制、異型擺放等特殊功能要求。這些方面都將考驗(yàn)一個(gè)渠道企業(yè)的整合實(shí)力，并成為商務(wù)顯示市場(chǎng)真正的高端細(xì)分市場(chǎng)。

    談話的最后，李總再次向我們表示了對(duì)國(guó)內(nèi)商用顯示產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的信心，并風(fēng)趣的表示，如果網(wǎng)友需要像夏普108寸液晶、通用電氣82寸液晶或者更大尺寸液晶拼接墻的產(chǎn)品“看電視”也可以到雙旗購(gòu)買。雙旗將以最出色的產(chǎn)品和系統(tǒng)集成能力，為國(guó)內(nèi)廣大客戶提供一流的商用顯示系統(tǒng)解決方案。