分享成就未來，專訪凱新創(chuàng)達總經(jīng)理趙昱

    除了凱新創(chuàng)達面向未來市場的產(chǎn)品架構(gòu)外，趙總還向我們介紹了本次新品發(fā)布會的另一大議題。趙總指出，本次會議不僅是一次新品發(fā)布會，更是一次“渠道答謝會”。會上，凱新發(fā)布了最新的優(yōu)秀渠道商優(yōu)惠措施：三大“超值”會議室解決方案套餐。

    趙總指出，套餐形式的銷售服務是凱新創(chuàng)達一貫的策略，也可以看成是為渠道商提供的一種服務。近年來隨著先進會議室設備產(chǎn)業(yè)的不斷擴大發(fā)展，很多的IT等其它產(chǎn)業(yè)的渠道商也開始進入這個市場。對于這些集成商、渠道商，會議系統(tǒng)、信號處理、中控等產(chǎn)品往往是“邊緣行業(yè)”，渠道在這方面顯得也不是很專業(yè)。凱新創(chuàng)達的理念則是，應用自己多年經(jīng)驗的行業(yè)經(jīng)驗積累，把適合于某一個場景會議室的產(chǎn)品打包以解決方案的形式交給渠道商。這些打包的方案中不僅包含著國內(nèi)外眾多優(yōu)秀的產(chǎn)品，更包含著代理商在技術(shù)上一系列瓶頸困擾，包含著很多年的產(chǎn)品的整合經(jīng)驗。

    趙總指出，凱新創(chuàng)達這種打包方式“更多的是為了給集成商一個資源共享的平臺，希望把我們公司除了產(chǎn)品之外的，和國外廠商之間良好的合作關(guān)系，好的價格，好的技術(shù)全都共享給我們的合作伙伴，是一種大家一起把市場做好、合作共贏理念的打包”。

    此次新品發(fā)布會上，凱新創(chuàng)達還針對今年業(yè)績優(yōu)秀的渠道商推出了三套“賠本賣”的套餐：小型會議室的純音頻套餐，中小型會議室中央控制系統(tǒng)和視頻套餐，還有非常完善簡潔的音頻視頻控制系統(tǒng)套餐。趙總告訴我們之所以會有這三個“賠錢”套餐主要是為了“年底的渠道答謝”。當然，公司拿了一個非常優(yōu)惠的價格去感謝這些工程商，套餐必定是限量版的。

    在談話中，趙總多次強調(diào)與渠道商建立合作共贏，分享價值的經(jīng)營理念。趙總認為，擁有好的渠道伙伴，產(chǎn)品特點、品質(zhì)、性價比是一部分，對渠道的服務支持和利益共享則是另外更重要的一部分。

    凱新創(chuàng)達一直以向市場和渠道商提供最好的產(chǎn)品為己任。以本次新發(fā)布的插卡式產(chǎn)品為例，這個產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)絕對是領先性的。插卡式的特點決定了渠道商集成商在所有施工，人員的投入上非常合適。跟原來的方案比較，施工方案復雜程度，以及采購成本都降低了很多。同時，代理商安裝施工也更省事，項目能夠更快的交接。這種特點的產(chǎn)品自然能吸引代理商的支持。

    在凱新創(chuàng)達代理的國外品牌產(chǎn)品上，凱新創(chuàng)達也擁有一大批核心合作伙伴。例如， Revolabs、AMX、Yamaha、GDS等，“在國外也也有很多的媒體評價都是非常領先性的產(chǎn)品”，趙總表示。通過搭建一流的產(chǎn)品平臺使凱新創(chuàng)達能夠在能源，石油、石化、電力、金融這些高端市場站住腳跟，贏得更多渠道伙伴支持的基礎。

    除了產(chǎn)品自身的吸引力和優(yōu)勢外，趙總特別強調(diào)凱新創(chuàng)達對渠道的支持和貼心服務。趙總認為，“凱新創(chuàng)達與很多代理商合作非常好，很大程度上得益于我們真心的為代理商做人員的培養(yǎng)和培訓”。凱新不像其他廠商，只給代理商培訓自己的產(chǎn)品，而是為所有的代理商培訓基礎知識，整個多媒體項目的整體技術(shù)，整個音頻技術(shù)，視頻技術(shù)的支持，甚至于給一些代理商專門開班充電，教他們的專業(yè)如何畫CAD圖， EASE圖。凱新創(chuàng)達不是把代理商定義為生意上的工具，而是作為自己的隊伍來培育。“因為我們這么做，為他們服務，更是為本地的客戶服務”。趙總認為，對代理商的培養(yǎng)和培訓對代理商將擁有很大的幫助。

    凱新創(chuàng)達發(fā)展渠道，有一個最大的核心宗旨，叫做給渠道提供“三放心”服務。凱新創(chuàng)達自身是一家技術(shù)型的公司，目前技術(shù)人員占員工比例高達六成。凱新創(chuàng)達不僅對自己要求要以技術(shù)來帶動企業(yè)的發(fā)展，為客戶提供強大的技術(shù)保障，而且對渠道商也有著嚴格的技術(shù)要求約定。

    趙總向我們介紹，凱新的核心工程集成商只有一個硬性的標準，那就是“最少4名以上專業(yè)的人員負責KENSENCE產(chǎn)品”。雖然凱新也會對集成商的行業(yè)背景，曾經(jīng)的客戶數(shù)量等方面進行考察，但是四名專業(yè)人員的要求是唯一定量的指標。這也與其他業(yè)內(nèi)企業(yè)紛紛要求集成商擁有多少的注冊金額、銷量、壓貨量有著顯著區(qū)別。趙總表示，凱新創(chuàng)達希望是盡量的減少所有供應商的壓力，不管是資金壓力還是囤貨壓力，而把精力真正放在“幫渠道培養(yǎng)隊伍，培養(yǎng)人才”方面。凱新創(chuàng)達會定期不定期的組織集成商、渠道商的培訓、考試、認證。凱新創(chuàng)達要求所有的渠道伙伴必須有專職技術(shù)人員參加定期的課程培訓。趙總表示只有“讓他們把人才培養(yǎng)起來，市場才能成為他們的市場”。

    “我們的核心要求很低。資金要求沒有，任務要求也很低，我們對他（渠道）的要求就是技術(shù)方面”。凱新創(chuàng)達希望在全國范圍內(nèi)能夠建立一個很大的技術(shù)服務體系，內(nèi)部叫做整個技術(shù)服務俱樂部，大家形成聯(lián)盟似的利益共贏格局，共同分享市場不斷發(fā)展的成就。

    趙總告訴我們，目前凱新創(chuàng)達已經(jīng)為渠道培養(yǎng)項目建立了完善的培訓體系。凱新創(chuàng)達對渠道的培訓目標是“我們一起成長”，培訓內(nèi)容不單純的局限于凱新自己的產(chǎn)品，而是一個整個行業(yè)的，整個技術(shù)的培訓�！皩τ谇�道來說更像是人才的培養(yǎng)”。趙總告訴我們，凱新甚至會為渠道很多國外的品牌的產(chǎn)品知識，只要這些產(chǎn)品代表了新的技術(shù)和新的應用，并不會區(qū)分是不是凱新代理的產(chǎn)品。在這種培訓中重要的一樣是讓他們（渠道）學習，讓他們站在行業(yè)的領先位置。凱新創(chuàng)達擁有像全球量最大的AMX中控編程課程，CAD專業(yè)制圖課程，生產(chǎn)制圖課程等非常多的免費課程提供給渠道伙伴。凱新創(chuàng)達會盡量的把更多的資源、更好的技術(shù)和產(chǎn)品以更快的速度跟渠道共享。

    基于整個行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的培訓體系使得凱新創(chuàng)達的培訓工作人員告別了簡單的產(chǎn)品和技術(shù)培訓。目前，凱新較大的培訓部門甚至設置了四名專職的產(chǎn)品經(jīng)理作為培訓師。將工程師改為產(chǎn)品經(jīng)理，或者培訓師目的就是解決代理商的所有可能的問題，而不僅僅局限在技術(shù)或者產(chǎn)品層面。凱新創(chuàng)達希望渠道伙伴的技術(shù)人員知識更全面一些，而不是單一的。多媒體產(chǎn)品是非常復雜的系統(tǒng)，擁有技能和知識全面的人才隊伍是凱新創(chuàng)達為每個合作伙伴設立的方向目標，凱新創(chuàng)達要求每個培訓技術(shù)人員都要掌握整個多媒體系統(tǒng)的技術(shù)、產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)知識。

    通過建設完善的渠道成長體系，凱新創(chuàng)達在渠道建設上已經(jīng)頗有成就。目前，凱新創(chuàng)達在每個省份都會擁有4—6家核心工程商，部分核心工程商已經(jīng)升級為金牌工程商或者是核心代理商。一個遍布全國的三層渠道體系初具規(guī)模，能夠很好的滿足地區(qū)客戶和行業(yè)客戶的大量本地化服務要求。隨著渠道建設的深入，凱新除了和傳統(tǒng)AV集成商保持良好伙伴關(guān)系外，也已經(jīng)開始和很多的IT渠道伙伴建立緊密的合作計劃。趙總認為，會議室系統(tǒng)向IT市場的轉(zhuǎn)變已經(jīng)成為趨勢，例如神州數(shù)碼已經(jīng)開始建立多媒體會議部門，思科的代理商，惠普的代理商都開始進入這個行業(yè)。面對這些缺乏多媒體會議室知識和技能的IT背景的渠道商，凱新創(chuàng)達的學習和培訓計劃，以及較低的核心集成商門檻要求能夠更好的符合IT渠道商的實際情況，為渠道伙伴成長共享力量。

    訪談的最后趙總對凱新創(chuàng)達09年的發(fā)展和10年的目標亦做了闡釋。趙總表示，凱新創(chuàng)達09年的目標是穩(wěn)定發(fā)展中國市場。09年中國市場形勢非常好，產(chǎn)品需求非常大。在2010年凱新創(chuàng)達最大的愿望是把“把更多區(qū)域性的合作伙伴培養(yǎng)成為‘專家’”。凱新創(chuàng)達希望在當?shù)氐暮献骰锇檎嬲�能夠很好的服務于用戶，真正為用戶解決問題，為凱新創(chuàng)達的產(chǎn)品帶來更好的口碑。