經(jīng)理人雜志，專訪唐橋科技CEO 楊金鈺

    唐橋科技的創(chuàng)業(yè)靈感

    “做投資，主要看中人的因素，如果創(chuàng)始人誠懇正直，公司不會差到哪里去�！边@是曾投資鄧鋒等人創(chuàng)立的NetScreen公司的著名硅谷天使投資人邱俊邦總結(jié)的投資經(jīng)驗。正是謹循這一投資心得，他在2000年之后投資的30多家高科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)，至今已有超過15家完成IPO或被大公司并購，鮮有失敗紀錄。

唐橋科技 CEO 楊金鈺

    唐橋科技（杭州）有限公司，這家2007年6月成立的專業(yè)從事互聯(lián)網(wǎng)通信協(xié)同技術開發(fā)及服務的新興科技企業(yè)，就是起步于邱俊邦的天使投資。打動邱俊邦的，想來除了該公司前沿的產(chǎn)品方向，還有創(chuàng)始人兼CEO楊金鈺以誠相待的個人品格。

    硅谷孵化靈感

    楊金鈺1993年畢業(yè)于浙江大學計算機系，隨即與同學一起加入轟轟烈烈的出國潮，開始了長達10年的硅谷人生。

    “我是一個半典型的硅谷中國人�！睏罱疴曅χ鴮Α督�(jīng)理人》說，中國學生去了硅谷基本都是當工程師，但是他做了三年工程師后，轉(zhuǎn)而嘗試更具挑戰(zhàn)性的市場工作，加入網(wǎng)迅公司擔任高級產(chǎn)品經(jīng)理，2005年又出任Infowarelab公司副總裁。要做好市場工作，楊金鈺必須更深入地融入美國當?shù)匚幕�，與各類客戶朋友打交道，這種高難度的市場體驗為后來唐橋科技的開拓，無形中奠定了某些根基。

    硅谷是一個彌漫創(chuàng)業(yè)文化的地方，網(wǎng)迅的朱敏、NetScreen的鄧鋒這些創(chuàng)業(yè)前輩的經(jīng)歷，極大激發(fā)了楊金鈺的創(chuàng)業(yè)夢想，再加上許多熟識的朋友回國后都取得成功，更令楊金鈺意識到自己不該錯過中國經(jīng)濟高速增長的快車，他萌生了回國創(chuàng)業(yè)的念頭。但是往哪個方向創(chuàng)業(yè)呢？硅谷的工作經(jīng)歷無意中給楊金鈺指明了道路。當時公司為了降低成本，把很多工作放在印度、愛爾蘭或中國做，跨大洋的遠程工作溝通給楊金鈺帶來了很多困惑，在電話中往往一兩個小時都很難準確地將信息傳遞給對方�！坝绕涫顷P于一些設計類的信息，我大腦中的構圖通過電話以語言來表達，接收者在他的大腦中會重新構圖，但是由于工作背景、經(jīng)驗的原因，這兩幅圖有著不小的偏差�！蹦懿荒軐�會議室里可寫可畫的普通白板“搬”到遠程通訊上，變成一種交互性的電子白板，雙方可以一邊直觀地在白板上畫圖，一邊清晰地進行溝通呢？問題就意味著機會！這樣的自我詢問讓楊金鈺在一激靈間找到了創(chuàng)業(yè)的靈感，唐橋科技誕生了。

    為伙伴提供“炮彈”

    從創(chuàng)立到2008年底的一年半時間里，楊金鈺帶著唐橋科技在杭州埋頭專注于研發(fā)，把靈感變成了現(xiàn)實。楊金鈺將自己的創(chuàng)新產(chǎn)品命名為TeleWhiteboard，中文名叫睿博白板。

    TeleWhiteboard實質(zhì)上是一體化的會議終端，它不僅有一面從64～100寸大小不等的交互式電子白板屏幕，而且配備了可靈活移動的豪華機柜、高保真音響系統(tǒng)、專業(yè)攝像機等。楊金鈺把它定位為“擁有強大交互電子白板功能的經(jīng)濟型網(wǎng)真”�！熬W(wǎng)真是思科推出的視頻會議產(chǎn)品，它性能非常卓越，遠程溝通真的宛如面對面交流，但是它沒法像TeleWhiteboard一樣進行遠程畫圖講解。要知道企業(yè)的很多具體工作是需要圖形解構的，尤其是設計類的工作。”而且，網(wǎng)真價格極其高昂，是絕大多數(shù)中國企業(yè)所難以承擔的，相形之下，TeleWhiteboard無疑更容易打動客戶。

    產(chǎn)品擁有足夠的市場競爭力，接下來的工作重心就該轉(zhuǎn)移到市場開拓了。唐橋科技并沒有像一般企業(yè)那樣大規(guī)模招兵買馬，指望廣泛撒網(wǎng)來挖掘客戶�！拔覀冊谇耙荒臧胫懈�像是一個研發(fā)小組，長處是技術實力強，對行業(yè)也比較熟悉，但是打市場肯定是我們的弱項，如果自己獨立去開拓，不可能迅速成長�！闭�是基于對企業(yè)自身的清醒認知，楊金鈺確定了尋找合作伙伴共同開發(fā)市場的行軍路線。他看到在中國有大量市場能力很強，卻缺乏有力的“炮彈”，急需能提供獨特價值的產(chǎn)品來完善產(chǎn)品線與解決方案的企業(yè)，這些企業(yè)完全可以轉(zhuǎn)化為自己的增值代理商。

    與此同時，唐橋科技也根據(jù)自己的產(chǎn)品特性選定了三大重點市場領域，分別是建筑市場、教育市場與醫(yī)療市場。中國正處在高速增長階段，各地的建筑項目如火如荼地開展，任何一個建筑項目都存在建設單位、施工單位、勘察單位、設計單位、監(jiān)理單位等五大單位之間的圖紙會審會簽環(huán)節(jié)，以及設計單位向施工單位的設計交底環(huán)節(jié)。這些環(huán)節(jié)往往時間跨度長，需要反復溝通，而且是跨地域的，TeleWhiteboard可以充分發(fā)揮遠程畫圖溝通的功能。楊金鈺選擇與中國建筑科學研究院共同開拓建筑市場，這家研究院在建筑領域有著良好的聲譽，與各地建筑設計院和建筑公司建立了常年的合作關系，通過該研究院，唐橋科技幾乎可以迅速將業(yè)務鋪展到全國。

    教育領域優(yōu)秀的教師資源比較稀缺，遠程教育潛力巨大，而醫(yī)療領域也存在著遠程會診與手術示教的迫切需求，這些都為唐橋科技提供了實實在在的市場空間。短短一年的市場運作，唐橋科技讓廣廈集團、華西集團等數(shù)十家知名企業(yè)成為自己的客戶，并開始實現(xiàn)盈利。

    跨越文化溝壑

    在企業(yè)前行的路途中，楊金鈺也同其他創(chuàng)業(yè)者一樣，感受著巨大的挑戰(zhàn)。最大的挑戰(zhàn)并非來自技術、資金等實體環(huán)節(jié)，而是令人意外卻又完全合乎情理的文化沖突。楊金鈺與其他兩位合作伙伴都在美國工作了十余年，深受美國簡單直白的文化環(huán)境薰陶，無論是與內(nèi)部員工還是與客戶的溝通，都存在著巨大的文化差異。

    在員工管理中，楊金鈺倡導簡單直接的工作氛圍，希望每個人有問題就當面講出來，有什么就說什么，但是員工往往還是委婉含蓄，對上級的意圖會根據(jù)人情進行揣摩，這樣的一些“言外之意”總是讓楊金鈺無法把握與適從。與客戶打交道，偏重人情而淡化契約的做法更是令楊金鈺頭痛不已。

    如何跨越文化的溝壑？楊金鈺喜歡閱讀，他從曾國藩修身立命的經(jīng)歷中，吸收到“誠敬謹信”四字真言。“在文化差異面前，我更強調(diào)以誠待人，尊重他人，無論是面對員工還是客戶，換個立場來理解他們的思維習慣，同時恪守信用，謹奉承諾，以此就能尋找到溝通中的相互理解與交融。”

    另一大嚴峻挑戰(zhàn)則源于業(yè)績增長所帶來的陣痛。唐橋科技起步初期組織架構搭建不完善，技術人員身兼研發(fā)與客服雙重功能，但隨著客戶的增多，技術人員每天都在客戶處提供技術支持服務，導致產(chǎn)品的技術升級不得不放緩。為了克服這個難題，唐橋科技開始調(diào)整組織架構，重新劃分崗位職責，現(xiàn)在已經(jīng)搭建起研發(fā)、市場、銷售、產(chǎn)品、客服等五大總監(jiān)各司其職的組織體系。

    “我們預期在2011年實現(xiàn)9000萬元銷售收入并登上創(chuàng)業(yè)板�！痹跅罱疴暱磥恚琓eleWhiteboard的市場潛力是驚人的，“我期望每一家企業(yè)的會議室，每一名高管的辦公室都配備一塊TeleWhiteboard。”