運(yùn)營(yíng)視頻會(huì)議產(chǎn)業(yè)進(jìn)入微差異化競(jìng)爭(zhēng)階段

價(jià)格不能形成真正的差異

    2009年在金融危機(jī)的“推動(dòng)”下，國(guó)內(nèi)視頻會(huì)議租賃和運(yùn)營(yíng)行業(yè)再次迎來(lái)一波發(fā)展高潮。這是繼非典事件之后，國(guó)內(nèi)視頻會(huì)議市場(chǎng)迎來(lái)的又一重大發(fā)展機(jī)遇，也是軟件視頻會(huì)議產(chǎn)品，特別是租賃業(yè)務(wù)迎來(lái)的一個(gè)重大戰(zhàn)略性發(fā)展契機(jī)。金融危機(jī)下企業(yè)對(duì)低成本運(yùn)營(yíng)的追求，形成了對(duì)遠(yuǎn)程可見(jiàn)的視頻會(huì)議產(chǎn)品的巨大剛性需求。

    據(jù)了解，09年，國(guó)內(nèi)主要軟件租賃視頻會(huì)議企業(yè)，網(wǎng)動(dòng)、V2等大多數(shù)都獲得了接近一倍的市場(chǎng)增長(zhǎng)。從全行業(yè)來(lái)看，市場(chǎng)銷(xiāo)售額增加雖然并不突出，但是市場(chǎng)規(guī)�；�的趨勢(shì)卻非常明顯。加之運(yùn)營(yíng)型業(yè)務(wù)早期的平臺(tái)和研發(fā)支出早在09年之前已經(jīng)投入大部分，因此09年視頻會(huì)議租賃行業(yè)可謂是“收獲極大”。

    軟件租賃型視頻會(huì)議產(chǎn)品是典型的先投入后產(chǎn)出的產(chǎn)業(yè)。國(guó)內(nèi)著名企業(yè)盛維指出，沒(méi)有穩(wěn)定的服務(wù)平臺(tái)、可靠質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)資源，租賃業(yè)務(wù)不但不可能發(fā)展出規(guī)模，反而可能應(yīng)為服務(wù)質(zhì)量差，砸了自己的牌子。正是因?yàn)樵摦a(chǎn)業(yè)這一方面的特殊性，在租賃業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展的初期，各主要企業(yè)的軟硬件資源的研發(fā)和配套基本已經(jīng)完成大部分資源投入，具有良好的運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。市場(chǎng)開(kāi)始大規(guī)模發(fā)展之時(shí)，也就是產(chǎn)業(yè)的收獲之時(shí)。

    面對(duì)國(guó)內(nèi)主要視頻會(huì)議租賃廠(chǎng)商服務(wù)平臺(tái)的先期完善，如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中體現(xiàn)差異性成為了關(guān)鍵點(diǎn)。

    雖然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)差異的一部分的確來(lái)自于價(jià)格因素，但是網(wǎng)動(dòng)等企業(yè)并不認(rèn)為之一因素具有決定性意義。據(jù)了解，國(guó)內(nèi)租賃業(yè)務(wù)大概每個(gè)點(diǎn)的成本在50大屏100元左右。最高和最低會(huì)有一倍左右的差異。但是，以一個(gè)企業(yè)租賃100個(gè)點(diǎn)計(jì)算，總體費(fèi)用卻并不高，也不會(huì)超過(guò)或者低于客戶(hù)的心理價(jià)位。

    較低的價(jià)格主要是能吸引一些更為微型的客戶(hù)而已。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，對(duì)于具有一定實(shí)力的中型企業(yè)客戶(hù)，目前視頻會(huì)議租賃服務(wù)的價(jià)格差并不足以影響最終客戶(hù)的選擇。甚至，國(guó)內(nèi)排位前幾名的品牌企業(yè)，價(jià)格大多數(shù)都是九十多元，基本保持一致。

    產(chǎn)品平臺(tái)不一樣，但是體驗(yàn)差距在縮小

    目前軟件視頻會(huì)議租賃市場(chǎng)不僅價(jià)格形不成太大的產(chǎn)品差異，甚至產(chǎn)品本身也很難形成決定性的競(jìng)爭(zhēng)差異。

    底層技術(shù)上，基本主流廠(chǎng)商都能滿(mǎn)足大量業(yè)務(wù)并行運(yùn)營(yíng)的穩(wěn)定和可靠性。在編碼、解碼和傳輸領(lǐng)域即便技術(shù)思路不同，但是都能形成不錯(cuò)的應(yīng)用效果。而在客戶(hù)端上，則擁有著IE、FLASH和自足開(kāi)發(fā)的程序包三種方式。

    IE客戶(hù)端的特點(diǎn)是不用安裝，只需要一個(gè)鏈接就可以加入視頻會(huì)議，處理程序幾乎全部運(yùn)行在服務(wù)器上。FLASH的特點(diǎn)是下載即使用，雖然也不用安裝，但是需要下載。這種技術(shù)也擁有著非常好的用戶(hù)體驗(yàn)，與IE客戶(hù)端一樣不需要任何的專(zhuān)業(yè)知識(shí)就可以應(yīng)用。采用定制程序的客戶(hù)端，必然需要下載和安裝。不過(guò)目前的程序開(kāi)發(fā)思路是將大部分功能放在服務(wù)器上，僅少部分功能需要在本地運(yùn)行�？蛻�(hù)端安裝和維護(hù)非常簡(jiǎn)潔，普通會(huì)用電腦的人員基本能勝任。此外，采用定制客戶(hù)端程序的方法有利于整套系統(tǒng)的安全性。

    在應(yīng)用體驗(yàn)上，租賃視頻會(huì)議軟件產(chǎn)品均講求客戶(hù)端的簡(jiǎn)單化合人性化。產(chǎn)品設(shè)計(jì)越來(lái)越精簡(jiǎn)。即便是需要下載和安裝，在現(xiàn)有的較好的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下也不會(huì)耽誤太多時(shí)間。而且作為企業(yè)用戶(hù)往往可以采用集中系統(tǒng)化部署的方式來(lái)維護(hù)。不同客戶(hù)端解決方案對(duì)多數(shù)用戶(hù)也很難形成絕對(duì)性的產(chǎn)品差異影響。

服務(wù)和功能的差異更為重要，細(xì)節(jié)定成敗

    視頻會(huì)議軟件運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)另一個(gè)顯著的特點(diǎn)是可以方面的提供給客戶(hù)全套方案進(jìn)行試用。試用過(guò)程雙方的成本都很低。因此，使用效果是不是令客戶(hù)滿(mǎn)意成為了能否贏(yíng)得客戶(hù)端的關(guān)鍵。

    目前，主要運(yùn)營(yíng)企業(yè)均針對(duì)客戶(hù)使用和試用過(guò)程提供及其周密的服務(wù)。甚至包括會(huì)議組織，會(huì)議召集等服務(wù)都會(huì)被以產(chǎn)品附加價(jià)值的形式體現(xiàn)在服務(wù)里面。某知名品牌表示，許多試用期的客戶(hù)可能對(duì)系統(tǒng)了解有限，這個(gè)時(shí)候幫助客戶(hù)最快速度的熟悉系統(tǒng)，并成功應(yīng)用非常重要，手把手的教客戶(hù)怎么用，即是一種增值服務(wù)，也能體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的關(guān)心。

    此外，在視頻會(huì)議系統(tǒng)基本的開(kāi)會(huì)功能之外，視頻會(huì)議企業(yè)也在紛紛強(qiáng)調(diào)更多的辦公協(xié)同。例如會(huì)議中的虛擬電子白板功能、辦公文件共享功能。甚至，視頻會(huì)議系統(tǒng)在向全方面的桌面辦公和及時(shí)溝通系統(tǒng)發(fā)展，強(qiáng)調(diào)即時(shí)的會(huì)議和溝通，強(qiáng)調(diào)桌面級(jí)的應(yīng)用服務(wù)和功能兼容。

    功能增多、系統(tǒng)細(xì)化、服務(wù)升級(jí)，成為了視頻會(huì)議系統(tǒng)租賃業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不同廠(chǎng)商均格外重視的內(nèi)容。任何細(xì)微的差異，通過(guò)不斷的反饋、改進(jìn)和積累都有可能成為系統(tǒng)性體驗(yàn)差距的重要元素。

    體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，重在品牌感知建設(shè)

    軟件視頻會(huì)議租賃業(yè)務(wù)自身的特點(diǎn)，決定了該業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必然是及其強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的體驗(yàn)的一份“辛苦工作”。失去了產(chǎn)品自身絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)差異性，誰(shuí)能在產(chǎn)品細(xì)節(jié)的體驗(yàn)上獲得成功，誰(shuí)就能夠拽住客戶(hù)的心。

    09年開(kāi)始，視頻會(huì)議租賃企業(yè)紛紛加強(qiáng)可品牌感知建設(shè)。無(wú)論從使用和試用階段的客戶(hù)服務(wù)的升級(jí)上，產(chǎn)品新版本新功能的改進(jìn)和推出速度上，還是在品牌保障、應(yīng)用理念輸出方面，品牌企業(yè)都已經(jīng)以時(shí)代，構(gòu)建一個(gè)持續(xù)的、擁有生命力的、良好的品牌感知環(huán)境的重要性。

    企業(yè)通過(guò)構(gòu)建為數(shù)眾多的微差異化競(jìng)爭(zhēng)元素，在不同方面，包括產(chǎn)品界面、功能、客戶(hù)服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)口號(hào)、應(yīng)用理念創(chuàng)新、品牌解讀等方面的不斷的細(xì)小的細(xì)節(jié)積累，希望在客戶(hù)的選擇前期、選擇之中和選擇決策期，均有更良好的產(chǎn)品體驗(yàn)、品牌體驗(yàn)和輿論環(huán)境來(lái)支持客戶(hù)對(duì)自身產(chǎn)品的選擇。

    “這就如同兩家成本相當(dāng)?shù)木频�，誰(shuí)的定價(jià)貴、誰(shuí)的利潤(rùn)高、誰(shuí)更受歡迎不取決于二者有什么本質(zhì)的差別，而取決于二者誰(shuí)的服務(wù)細(xì)節(jié)做得更好更周到，更貼心，誰(shuí)給客戶(hù)的‘體驗(yàn)’更完美”，一位業(yè)內(nèi)資深人士這樣形容現(xiàn)在視頻會(huì)議租賃行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局。傳統(tǒng)的以技術(shù)領(lǐng)先為優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)資源的營(yíng)銷(xiāo)正在讓位給以用戶(hù)體驗(yàn)價(jià)值創(chuàng)造能力為核心的企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)。視頻會(huì)議租賃企業(yè)也再由傳統(tǒng)的技術(shù)性、創(chuàng)新型的“生產(chǎn)型”企業(yè)，向創(chuàng)新與服務(wù)并重的“服務(wù)型”企業(yè)轉(zhuǎn)型。

    面對(duì)嶄新的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)局面，分析認(rèn)為那些沒(méi)有及時(shí)意識(shí)到行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律轉(zhuǎn)變的企業(yè)極有可能在這場(chǎng)租賃市場(chǎng)規(guī)�；�發(fā)展的大潮中“率先”被淘汰。而那些更能夠傾聽(tīng)用戶(hù)心聲，把握用戶(hù)需求的細(xì)節(jié)的企業(yè)則將不斷變得更加強(qiáng)大。