福布斯專(zhuān)訪(fǎng)寶利通CEO：如何打敗思科

    曾工作于思科和騰博的寶利通總裁兼CEO Andy Miller明白，其現(xiàn)在最大的敵人就是昔日的雇主。

    敵人的敵人就是朋友，除非那個(gè)朋友被敵人所收購(gòu)。自去年4月思科以34億美元的高價(jià)收購(gòu)騰博以迅雷不及掩耳之勢(shì)進(jìn)入視頻會(huì)議市場(chǎng)以來(lái)，位于加利福尼亞Pleasanton市的寶利通就成為碩果僅存的“純”視頻廠(chǎng)商。這起并購(gòu)也催生另一起“資源”的整合——Andy Miller就任寶利通CEO。在此之前，Andy Miller曾先后在思科和騰博任職。

    Miller也承認(rèn)，思科的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)合騰博的技術(shù)，將演化出一位可敬的對(duì)手。而另外一位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Lifesize也于去年11月被羅技收購(gòu)，合并后的增長(zhǎng)勢(shì)頭不容小覷。但Miller稱(chēng)寶利通依然保有兩大優(yōu)勢(shì)：開(kāi)放標(biāo)準(zhǔn)和更友好的合作伙伴關(guān)系，例如與惠普、IBM、微軟的合作等。

    Forbes:近來(lái)視頻會(huì)議市場(chǎng)有很多并購(gòu)事件，譬如思科收購(gòu)騰博、羅技收購(gòu)Lifesize，這種情況下，作為碩果僅存的獨(dú)立視頻會(huì)議廠(chǎng)商，寶利通將何去何從？

    Andy Miller:嗯，我們認(rèn)為自己正處于一個(gè)很棒的環(huán)境，面對(duì)一個(gè)巨大的市場(chǎng)。我們預(yù)見(jiàn)視頻會(huì)議市場(chǎng)2010年的增長(zhǎng)率為15%，到2013年將達(dá)到23%，然后以一個(gè)持續(xù)的年復(fù)合增長(zhǎng)率向前發(fā)展。我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)上區(qū)別于其他對(duì)手最明顯特征是我們的開(kāi)放協(xié)作網(wǎng)絡(luò)（OCN，Open Collaboration Network），它包含了IBM、微軟、惠普、瞻博網(wǎng)絡(luò)、Avaya、西門(mén)子和BroadSoft七大主要合作伙伴。更重要的是，我們的合作不限于彼此間的互操作和市場(chǎng)拓展，還在于共同開(kāi)發(fā)開(kāi)放的標(biāo)準(zhǔn)。

    Forbes:騰博作為寶利通最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并入思科后成為了視頻會(huì)議行業(yè)的“龐然大物”，寶利通一定感受到了巨大的威脅，或者說(shuō)至少迫使寶利通轉(zhuǎn)變了戰(zhàn)略，是這樣的嗎？

    Andy Miller：是的，顯然，我們需要不同的應(yīng)對(duì)策略。我個(gè)人就曾經(jīng)就職于思科和騰博這兩家公司，有獨(dú)特的機(jī)會(huì)去理解市場(chǎng)定位。毋庸置疑，思科是一家非常杰出的企業(yè)，他們擁有非常強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制 。但也有非常優(yōu)秀的企業(yè)在與思科的競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地，擁有自己特定的市場(chǎng)占有率。我們的戰(zhàn)略是對(duì)潛在的客戶(hù)創(chuàng)造開(kāi)放式標(biāo)準(zhǔn)。，我們認(rèn)為寶利通擁有很好的機(jī)會(huì)。

    Forbes:在收購(gòu)騰博的這個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程中，思科不得不放棄他們持有的TIP標(biāo)準(zhǔn)而被迫采取一種你談到的開(kāi)放式標(biāo)準(zhǔn)，這是否真的明確了寶利通在“開(kāi)放性”上的優(yōu)勢(shì)，還是說(shuō)現(xiàn)在大家都處在了一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)？

    Andy Miller:兩點(diǎn)：我相信時(shí)間會(huì)證明一切的。

    第一，我們一直專(zhuān)注于基于開(kāi)放式平臺(tái)的創(chuàng)新產(chǎn)品，由于事實(shí)上，寶利通的產(chǎn)品適用于市場(chǎng)上任何的統(tǒng)一通信解決方案。從思科的角度來(lái)看，由于TIP協(xié)議當(dāng)前采用“封閉”的機(jī)制，我們認(rèn)為開(kāi)放式標(biāo)準(zhǔn)是更好的機(jī)制。

    第二，我們已與微軟等主要廠(chǎng)商聯(lián)手成立了統(tǒng)一通信互操作論壇（UCIF）。UCIF提供非常開(kāi)放的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議方式，從市場(chǎng)反饋看，這對(duì)我們的客戶(hù)有巨大的牽引力。

    Forbes:相比思科的“一站式”提供來(lái)說(shuō)，寶利通采取與企業(yè)IT環(huán)境的其他大型供應(yīng)商合作的策略，是否代表寶利通在銷(xiāo)售方略上比思科更勝一籌呢？

    Andy Miller:當(dāng)我與那些全球1000強(qiáng)公司的CEO及CIO們聊天時(shí)，我了解到他們關(guān)注三件事：開(kāi)放標(biāo)準(zhǔn)，兼容現(xiàn)有設(shè)備和最低擁有成本。最重要的是，在目前的IT環(huán)境中他們都期望成為不可知論者，因此，當(dāng)他們面對(duì)Microsoft Exchange、Live Meeting、OCS environment、IBM Lotus時(shí)，他們希望能夠確保購(gòu)買(mǎi)的技術(shù)可以嵌入并兼容現(xiàn)有技術(shù)，寶利通產(chǎn)品的開(kāi)放標(biāo)準(zhǔn)和良好的互操作性，同時(shí)在某些情況下，寶利通產(chǎn)品對(duì)帶寬的要求僅為思科產(chǎn)品的50%，這些特征正好解決了CIO們最關(guān)注的事情。

    Forbes:我們知道您曾經(jīng)擔(dān)任過(guò)思科高管和騰博CEO,現(xiàn)在卻要與您曾經(jīng)工作和領(lǐng)導(dǎo)過(guò)的公司爭(zhēng)鋒相對(duì)，這不得不說(shuō)非常奇妙。那么，您之前的工作經(jīng)歷對(duì)你現(xiàn)在怎樣領(lǐng)導(dǎo)寶利通與思科競(jìng)爭(zhēng)有什么樣的指導(dǎo)意義呢？

    Andy Miller：從我工作于思科和騰博的那段時(shí)間里學(xué)到了很多東西。在思科，我感受到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的巨大力量，思科是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)巨人；在騰博，我領(lǐng)悟到了強(qiáng)大技術(shù)的力量�，F(xiàn)在他們將這兩點(diǎn)很好地結(jié)合在了一起。

    不過(guò)，在為思科工作和與思科競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中我也學(xué)習(xí)到，最后的成功往往取決于戰(zhàn)略和靈活性。因此，作為寶利通CEO兼總裁，我專(zhuān)注于產(chǎn)品的完美性——優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和開(kāi)放性戰(zhàn)略是我們與思科差異化競(jìng)爭(zhēng)的點(diǎn)。我認(rèn)為我們能夠與思科對(duì)抗并取得勝利。

    Forbes：這么多年來(lái)，曾工作于思科的人都試圖尋求思科的一些缺點(diǎn),那么在您看來(lái)，思科的弱點(diǎn)在哪里呢？

    Andy Miller：我覺(jué)得收購(gòu)騰博就是一個(gè)挑戰(zhàn)。收購(gòu)必然會(huì)帶來(lái)“陣痛”，無(wú)論是產(chǎn)品還是人員整合。在思科我見(jiàn)證了幾乎42個(gè)收購(gòu)案，每次收購(gòu)幾乎就會(huì)導(dǎo)致一次困擾。這是他們短期面臨的問(wèn)題，羅技收購(gòu)LifeSize也面對(duì)著同樣的問(wèn)題。

    但我真的從思科的角度來(lái)看，是他們囊括了太多的產(chǎn)品類(lèi)別。思科的視頻業(yè)務(wù)，只占他們的總營(yíng)收的1/50，而寶利通是全身心投入做視頻，做高清語(yǔ)音、高清視頻以及全協(xié)作通信。因此，我們可以抓住思科產(chǎn)品太“泛”而必然出現(xiàn)的產(chǎn)品技術(shù)薄弱的弱點(diǎn)。另外，坦白地講，人們也想要更多的選擇性。