組委會提醒：警惕參加展覽會的三大誤區(qū)

    由中國教育技術(shù)協(xié)會職業(yè)技術(shù)教育專委會、河南省教學儀器設(shè)備行業(yè)協(xié)會、河南省現(xiàn)代教育技術(shù)協(xié)會、河南省教育學會、河南省民辦教育協(xié)會主辦，河南省教育科學研究所、河南省電化教育館、河南省各地市教育技術(shù)裝備管理中心、河南招標采購服務有限公司協(xié)辦，鄭州歐亞國際展覽有限公司承辦的第二屆中國鄭州國際教育技術(shù)裝備展覽會，即將于2011年9月23日在鄭州中原國際博覽中心盛大開幕。總結(jié)以往組展的經(jīng)驗，CETE2011中國鄭州國際教育技術(shù)裝備展覽會組委會認為，企業(yè)參展有三個誤區(qū)，需要提醒廣大參展商和正準備參加各種展覽會的業(yè)內(nèi)伙伴。

    誤區(qū)之一：把出展費用做為是否參展的首要標準。

    有不少企業(yè)在選擇展會時總是把出展費用做為是否參展的首要標準。這本無可厚非，注重成本是企業(yè)經(jīng)營的定律和慣性。但卻往往忘記了至關(guān)重要的一點，成本只有和效益連結(jié)在一起時，才有它的經(jīng)濟內(nèi)涵。投入和產(chǎn)出往往是成比例的。只有當產(chǎn)出大于投入時，即效益大于成本時，才是盈利的，或者說是低成本。否則，如果成本大于效益時，或者說沒有任何效益的投入，都是虧損的，投入也是沒有任何經(jīng)濟價值的。

    所以，一味追求低廉的展位費，給企業(yè)帶來的并不一定是最佳的投入產(chǎn)出比例。

    而展覽會的召開也是需要投入的，除了各種必要的物料保證以外，觀眾組織是至關(guān)重要的一環(huán)。研究數(shù)據(jù)表明，一個完整的成功的展覽會，通過各種手段來增加吸引觀眾的百分率分別為：廣告是46%，贊助展覽會為104%，新聞發(fā)布會77%，招待活動是86%，這些活動都需要資金的投入，而過于低廉的參展費用往往可能是以組織者的偷工減料為代價的，以犧牲必要的軟硬設(shè)施和服務品質(zhì)為代價的！因為展會也需要利潤。所以說，如果低廉的展費無法保證給參展者帶來任何效益，無論展費多么低也都是一種浪費。這時，低展費就成為一種變相的揮霍，是對企業(yè)的犯罪！

    誤區(qū)之二：眼光只盯著所謂的名展大展，非大展名展不入。

    相反的，還有一些企業(yè)在選擇展會時，往往以業(yè)內(nèi)的名牌企業(yè)作為自己評判的標桿，奉行所謂“品牌路線”，非大展名展不入，無論多么高昂的參展費，擠破了頭也要進去。這也是不切實際的教條論者。

    很多企業(yè)都抱著一招定乾坤的想法去參加展會，以為參加一次展會就可以得到多少大訂單，財源滾滾而來。但事實卻往往事與愿違，大筆的資金投進去了，卻不見得有任何回報，落了個血本無歸。

    特別是不少本來就底子薄的民企，總一起去擠同一個世界名展，而不管自己的產(chǎn)品是否適合展覽會的定位，今年擠不進去，寧可再等幾年，有的甚至等數(shù)年也不肯參加其他相關(guān)的展覽。

    須知，除了成本過高外，名展也有它的軟肋。繁星似錦，則很可能會淹沒你的微光，尤其對于那些剛出道的企業(yè)來說。而且，名展就它的專業(yè)性來說，并不一定適合你！展覽會也有個量身定做的問題。

    而且每一次參展都是一次鋪墊和積蓄，只有持續(xù)地參加展會，不斷地努力才能“修成正果”。切不可半途而廢，幻想著一錘定音，是不現(xiàn)實的。有人曾做過比喻：參展就像燒開水，縱使燒到了98度，但如果停下來了，那還是98度的水，不是開水，所以應該繼續(xù)燒，等燒開為止。要不要進名展也是同樣的道理，并不是砸一次錢就一定可以帶來回報，如果企業(yè)的實力不能支持這種持續(xù)的投入，那就應該選擇一些更適合自身需求、規(guī)模較小，費用較低的展會參加。

    就展覽會的經(jīng)濟學意義來說。參加展覽會最好選擇門當戶對的。低就不可取，高攀更不科學！

    只有找到“對的”，才能不選“貴的”。

    誤區(qū)之三：把展覽會開幕閉幕的過程等同于一次營銷活動的開始和終結(jié)。

    從任何經(jīng)濟活動的本質(zhì)來說，營銷活動都不是單獨存在的。展覽會的展示活動從根本上來說只是和市場和客戶的一次對接，是企業(yè)整個營銷活動的一小部分。

    參展的目的其實就是為了促銷自己的產(chǎn)品、獲取訂單，但這只能是整個營銷活動的延續(xù)或者說開始。要達到營銷的最終目的，之前還得有很多工作要做。研究機構(gòu)通過調(diào)查，將參展營銷目的的重要程度做了排序，它們依次是，判斷新客戶42.4%、增強產(chǎn)品的形象38.6%、發(fā)現(xiàn)新客戶37.4%、直接發(fā)掘合格客戶32.2%、從現(xiàn)有潛在客戶中發(fā)現(xiàn)新客戶29.1%、取得訂單只占16.9%。

    而很多參展企業(yè)卻存在著誤區(qū)，以為到了展會就應該立竿見影，所以總是參展也匆匆，卸展也匆匆。須知，機會總是眷顧有準備的人的，參展不僅僅是擺擺產(chǎn)品、遞遞名片、發(fā)發(fā)傳單這么簡單。要認真籌備參加一個展會，往往需要幾個月甚至一年的時間來準備相關(guān)事宜。必須要通過周密細致的策劃，在展會上努力制造亮點，爭取眼球。

    同時，展會的結(jié)束也并不意味著參展企業(yè)營銷活動的結(jié)束，應不斷與展會上搜集到的客戶保持聯(lián)系與溝通，必要時還要派人上門拜訪，以鞏固和拓展從展會上發(fā)現(xiàn)的客戶及潛在市場，達到宣傳企業(yè)形象和擴大企業(yè)品牌影響力的終極營銷目的。（左州）

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