李文：如何提升視頻通信渠道伙伴合作的黏性

    能否為渠道伙伴提供產(chǎn)品方案、行業(yè)銷售和技術(shù)服務(wù)等多個層面的專業(yè)支持，助力渠道伙伴迅速成長，將不僅成為提升渠道伙伴合作黏性的致勝法寶，更是對該領(lǐng)域方案商渠道掌控能力的重要考驗。

    打開新的突破點

    當前，視頻通信正以其高效靈活的特點改變著人們的溝通方式，并在一些領(lǐng)域幫助企業(yè)機構(gòu)建立了相應(yīng)的行業(yè)競爭優(yōu)勢。而且，隨著視頻通信應(yīng)用需求從傳統(tǒng)政府及壟斷型企業(yè)市場向中小企業(yè)的迅速過渡，國內(nèi)視頻通信市場也隨之迎來了新一輪的爆發(fā)。

    在RADVISION中國區(qū)總經(jīng)理李文看來，靈活是中小企業(yè)運營的最大特點和優(yōu)勢，視頻通信無疑會進一步增強這種優(yōu)勢。隨著視頻通信系統(tǒng)建設(shè)成本的降低和視頻通訊的桌面化、移動化，視頻通信系統(tǒng)的構(gòu)建可以說已成為中小企業(yè)的剛性需求�！皩Υ�，我們認為，為中小企業(yè)提供的視頻通信系統(tǒng)應(yīng)該具備使用方式靈活、操作簡便，桌面化、最好移動化以及高性比等幾個方面的特點�！�

    結(jié)合中小企業(yè)上述應(yīng)用特點，RADVISION在一年多前針對中小企業(yè)市場推出了“云騰四海，視通九洲”的活動，并切合中小企業(yè)特點提出“云視頻”解決方案。在該解決方案中，公司為中小企業(yè)用戶在交付應(yīng)用式資源管理、虛擬化客戶端管理、共享式插件運行方式、多環(huán)境適應(yīng)共享能力、系統(tǒng)擴展能力以及觸控式會議管理等方面提供了更為高效、簡化的管理模式，以幫助中小企業(yè)用戶輕松構(gòu)建無阻礙的溝通平臺。

    “由于RADVISION的歷史定位，產(chǎn)品和解決方案一直偏向大型部署和運營商方案的比較多，‘云騰四海，視通九洲’是我們針對中小型企業(yè)市場推出的第一個定制性活動，不僅是對自身方案完整性的一個提升，更重要的是為許多在各個區(qū)域新近建立合作的非視訊專業(yè)經(jīng)銷商們找到一個技術(shù)起點并不算太高的突破點，使其更快地了解視頻方案的部署流程和其中的關(guān)鍵點，并形成與RADVISION之間的合作默契。”

    李文強調(diào)，同時，該次活動也給其公司渠道伙伴帶來了生意上豐厚回報，其中很大一部分渠道伙伴還超額完成了當年的銷售業(yè)務(wù)。“這些，都為我們整體業(yè)務(wù)的進一步推進奠定了良好的基礎(chǔ)�！�

    依靠渠道 支持渠道

    由于橫跨視頻、語音、數(shù)據(jù)及通信等多個領(lǐng)域，這一方面決定了視頻通信解決方案本身的專業(yè)性與復(fù)雜性，同時也對視頻通信方案商在渠道推廣上提出了更高要求。對此，李文表示，盡管目前市場上各品牌的視頻廠商已經(jīng)為用戶提供了多種多樣的行業(yè)解決方案，但RADVISION認為客戶的需求依然會被無限地細分，無論視頻通信產(chǎn)品怎樣完善，要想完全滿足客戶的特別需求，必須要進行一些定制化的開發(fā)。因此，RADVISION的視頻通信產(chǎn)品始終保持著一定程度的開放性，在渠道發(fā)展方面除了在依據(jù)區(qū)域布局代理商，同時也會與一些ISV緊密合作，向其提供更完整的開發(fā)工具，與用戶找到更好的契合點。

    作為一家百分之百走渠道銷售的公司，RADVISION采用了總代、金牌代理商和授權(quán)代理商的三層架構(gòu)�！霸趯嶋H銷售過中，從廠商到渠道流通的每個環(huán)節(jié)，大家是一個有機合作的整體。為了給我們共同的目標客戶提供滿意的服務(wù)，這就需要我們整個渠道鏈條保持平滑、無縫隙地運作，并隨時隨地保持良好的溝通和協(xié)作。”

    在渠道伙伴選擇方面，RADVISION的原則是：真誠合作、遵守渠道規(guī)則、共同發(fā)展;同時也比較看重在某些區(qū)域的開拓上，或在某些行業(yè)的植入中，有一定的優(yōu)勢或特別發(fā)展計劃的渠道伙伴。

    為了更好地支持我們的渠道伙伴開展業(yè)務(wù)，RADVISION建立了一套完整的產(chǎn)品技術(shù)與渠道銷售的管理和培訓(xùn)體制。同時公司還要收集用戶的反饋，用戶可以就產(chǎn)品技術(shù)、未來規(guī)劃同RADVISION進行面對面的溝通。這些信息反饋回來以后，再去對渠道伙伴進行培訓(xùn)和溝通。

    在渠道合作層面上，RADVISION一貫的理念是依靠渠道、管理渠道、培訓(xùn)渠道。在此基礎(chǔ)上，所有的商業(yè)機會和技術(shù)培訓(xùn)都與渠道伙伴進行共享，甚至一些公司的內(nèi)部培訓(xùn)，達到一定級別的代理商也可以參加進來;包括一些客戶的重大項目測試和安裝，代理商也是一同在現(xiàn)場的。

    首先讓渠道獲得成功

    在渠道合作層面，李文認為，只有首先讓渠道獲得成功，RADVISION才能真正成功�！盀榇耍�我們將渠道部署的主要思路確定為：以真誠的態(tài)度與各有所長的合作伙伴在不同行業(yè)、不同區(qū)域展開合作，真實地提供全方位的支撐，實實在在地共享成功。

    一年多前，RADVISION去年在全球發(fā)布了Eye-To-Eye合作伙伴計劃。Eye-To-Eye合作伙伴計劃被定位為幫助合作伙伴獲得并支持其所有視頻通信解決方案的途徑。通過Eye-To-Eye合作伙伴計劃，商業(yè)合作伙伴能夠在RADVISION新的全套視頻通信解決方案的推進過程中高效收獲價格與價值優(yōu)勢。RADVISION將有一只專業(yè)的團隊來為合作伙伴提供針對市場營銷、銷售和專業(yè)技術(shù)服務(wù)方面的支持。

    此外，該計劃也將為合作伙伴帶來經(jīng)濟效益。該方案將通過組織培訓(xùn)、展會、客戶活動、刊物直投和出版等一系列營銷活動，來促進視頻通信解決方案的需求生成。方案中還提供額外的資金激勵，以獎勵取得業(yè)績優(yōu)秀的合作伙伴。

    在2011年中國區(qū)合作伙伴大會上，RADVISION中國區(qū)正式啟動了Eye-To-Eye 合作伙伴計劃，同時根據(jù)本地渠道發(fā)展情況和特色對Eye-To-Eye伙伴計劃中的相應(yīng)項目進行了可行性修改，以保證該計劃在中國的順利落地。在中國市場，該計劃將為所有渠道合作伙伴提供產(chǎn)品方案、行業(yè)市場、銷售和專業(yè)技術(shù)服務(wù)等多層面的支持，以助力合作伙伴迅速增長，成為一支更加強大的專業(yè)化團隊，為客戶解決更多的問題�！耙虼�，對于RADVISION，提升渠道伙伴合作黏性的核心，正在于實實在在地幫助渠道伙伴不斷發(fā)展壯大，并持續(xù)走向成功。”李文最后說。