投影渠道商如何打好轉(zhuǎn)型增值服務(wù)這張牌

    當(dāng)下的投影產(chǎn)業(yè)有些焦灼：雖然銷量小升，利潤卻走低；激光光源帶來了希望，大尺寸液晶的競爭卻失了份額；電商渠道崛起，傳統(tǒng)代理商卻陷入了價(jià)值危機(jī)……一系列行業(yè)變化，昭示著投影產(chǎn)業(yè)的根本規(guī)律已經(jīng)徹底改變。

    這段時(shí)間各投影廠商都紛紛召開本年度代理商大會，一方面希望通過代理商大會能給業(yè)界傳達(dá)一種正能量信息，另外一方面希望和自己代理商一起出謀劃策從而獲得更多的機(jī)會。不過面對如此復(fù)雜和糾結(jié)的投影市場，很多投影機(jī)經(jīng)銷商都在靜觀其變，等待不是因?yàn)榻?jīng)銷商不想去作為，而是整個(gè)行業(yè)無法讓你作為，廠家尚且無法改變頹勢，經(jīng)銷商更別想改變。

    投影渠道處于“糾結(jié)的生存模式”

    目前，投影渠道增值合作方式單一老化，導(dǎo)致渠道體系內(nèi)部合作中出現(xiàn)難以協(xié)調(diào)的矛盾，廠商之間急功近利、短期主義明顯。

    一個(gè)渠道商常代理不同性質(zhì)的幾個(gè)產(chǎn)品或同一類型的幾個(gè)廠商的產(chǎn)品，結(jié)果雜而不專，大而不精，失去專業(yè)化應(yīng)有的優(yōu)勢，同時(shí)導(dǎo)致竄貨、壓價(jià)、傾銷等事情發(fā)生，市場秩序紊亂，而投廠商又難以駕馭，無法調(diào)控市場。

    另一方面，目前行業(yè)中多數(shù)投影渠道分銷商話語權(quán)不夠強(qiáng)硬，渠道商不能取得按照自己的需求而定制具有合適價(jià)格、合適功能的產(chǎn)品，往往按廠商的要求不管好壞一概接受，成為投影廠商的“說客”，產(chǎn)品銷售一套算一套。

    對于這種狀況，投影廠商的對策又往往過于專制強(qiáng)悍，總強(qiáng)制甚至無理要求渠道商過多地存貨和壓貨。這使本來就矛盾重重的市場狀態(tài)愈發(fā)復(fù)雜，渠道商的利潤空間更充滿不確定性。

    這樣發(fā)展下去的結(jié)果只有一個(gè)，廠商和渠道雙方利益都會受損。

    如今，市場競爭已不僅是投影企業(yè)單體之間的競爭，而是投影廠商所處的價(jià)值鏈之間的競爭。價(jià)值鏈已超越投影廠商企業(yè)的邊界，擴(kuò)展到供應(yīng)商和分銷商，涵蓋了投影廠商外部價(jià)值鏈和內(nèi)部價(jià)值鏈——外部價(jià)值鏈包括供應(yīng)鏈和顧客鏈，內(nèi)部價(jià)值鏈包括研發(fā)、生產(chǎn)和營銷。這一切要求投影廠商必須對渠道架構(gòu)進(jìn)行擴(kuò)展、整合與提升，對渠道鏈全面支持、服務(wù)與增值，才能在激烈競爭中屹立于不敗。投影的本質(zhì)就是服務(wù)，而服務(wù)的核心就是提供增值。

    可以預(yù)見的是，今后應(yīng)用投影廠商轉(zhuǎn)型的主要方向是向高增值服務(wù)商發(fā)展，利用對行業(yè)的深刻理解、廣泛的商業(yè)關(guān)系、發(fā)達(dá)的分銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)對下游需求資源的整合，并與上游博弈，從而建立出利用基于商業(yè)關(guān)系、回報(bào)豐厚、利益捆綁的管理應(yīng)用投影增值服務(wù)戰(zhàn)略體系。