金融風(fēng)暴下 如何抓住客戶才是中小企業(yè)過冬的核心

    超過6%的失業(yè)率”，這是美國金融危機(jī)最新的“危情數(shù)據(jù)”。在全球經(jīng)濟(jì)不景氣的影響下，各國中小企業(yè)都面臨著嚴(yán)酷的經(jīng)營困境。國內(nèi)市場也不時從各地傳出有多少中小企業(yè)破產(chǎn)、有多少中小企業(yè)停工的消息。一時間，似乎全球經(jīng)濟(jì)的冬天真的來了。

    在環(huán)球的寒風(fēng)中，國內(nèi)大屏幕視聽工程行業(yè)也不能幸免于難。雖然國家的加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和擴(kuò)大內(nèi)需的政策對大屏幕視聽工程行業(yè)充滿了利好的影響，但是大屏幕視聽行業(yè)企從這些新政中收益，還要等到這些項(xiàng)目開工之后。包括投影屏幕、專業(yè)音響、大屏工程商等領(lǐng)域的中小型企業(yè)，依然面臨著最近幾個月到一年的時間內(nèi)如何躲過漫長冬季的問題。

    如果幾個月沒有單子，我們不可能簡單的等下去”，一位做工程集成的廠商表示，“本來就是小本經(jīng)營，維持員工在崗的費(fèi)用，對我們來講可不輕松”�！艾F(xiàn)在進(jìn)沒有路，退又不知道要等到什么時候”，另一位今年新進(jìn)入投影幕行業(yè)的廠商略帶抱怨的說，“我們趕得運(yùn)氣不好”。

    這樣的進(jìn)退兩難的境地是目前國內(nèi)包括大屏幕視聽工程領(lǐng)域在內(nèi)的眾多中小企業(yè)的心聲。在危機(jī)面前，大家肯定都有撐下去的愿望，沒有人愿意在戰(zhàn)爭的第一槍下倒掉，但是對于企業(yè)的前景以及如何撐下去，卻又都表現(xiàn)出極大的信心不足。

    現(xiàn)在最需要的是找到一兩個客戶”，一個已經(jīng)一個多月沒開張的監(jiān)控集成商表示，“在這樣下去，只能先關(guān)門了”。

    該集成商一語道破了國內(nèi)中小企業(yè)現(xiàn)在最大的難題：找客戶難�！安磺筚嵍嗌馘X，至少有客戶讓人覺得有必要堅(jiān)持下去”，該集成商進(jìn)一步表示。基本的客戶不僅僅是中小企業(yè)的現(xiàn)金流的保證，甚至成為了構(gòu)筑中小企業(yè)“過冬”信心的基石。

    據(jù)近日搜索引擎全球第一的谷歌、中文區(qū)第一的百度兩家公司發(fā)布的2008第三季度財(cái)報(bào)顯示，兩者業(yè)績均出現(xiàn)大幅增長。其中，谷歌凈利潤13.5億美元，同比增長26%，百度利潤3.68億元，同比增長119.1%。而二者主要的客戶就是中小企業(yè)主。為什么在全球經(jīng)濟(jì)不景氣，中小企業(yè)生存狀況持續(xù)惡化的背景下，以中小企業(yè)為主要客戶的搜索引擎營銷業(yè)績不降反漲呢？

    業(yè)內(nèi)專家對這一想象給出了解釋。經(jīng)濟(jì)困境下中小企業(yè)會傾向于壓縮投資。搜索引擎以競價排名和按點(diǎn)擊付費(fèi)為原則的推廣方式，具有總投入隨時可控、收益可以數(shù)字化衡量的特點(diǎn)。這與中小企業(yè)注重推廣收益和成本控制的心態(tài)非常吻合。

    除了搜索引擎廣受歡迎外，行業(yè)性垂直門戶也成了中小企業(yè)的首選推廣平臺。搜索引擎的特點(diǎn)在于很好的成本控制和收益量化度量能力，而垂直門戶則占有“客戶”青睞的特點(diǎn)。金融危機(jī)背景下要壓縮投入的不僅包括生產(chǎn)者，也包括消費(fèi)者。從客戶的角度來看，經(jīng)濟(jì)困難令他們更要精打細(xì)算、精挑細(xì)選，以免做錯投資計(jì)劃。因此，能夠提供大量行業(yè)信息的垂直門戶更容易在金融風(fēng)暴中成為中小企業(yè)營銷鏈上與客戶建立深層認(rèn)可的最佳平臺。

    現(xiàn)在的客戶更難纏些”，一位工程音響商表示，“大家全在壓投資，客戶的壓力也很大”。更大的市場壓力，使得消費(fèi)方在選擇合作伙伴的時候更加謹(jǐn)慎，行業(yè)門戶在整個行業(yè)的交易鏈中的地位也得到了提升�！翱蛻粼S多時候會先調(diào)查一下我們”，一位業(yè)內(nèi)人士表示，“必要的深層次推廣很難避免”——僅僅是將自己展示出去已經(jīng)很難吸引到客戶了。

    類似這樣的情形是導(dǎo)致B2B型電子商務(wù)網(wǎng)站不再能吸引大量中小企業(yè)的原因之一。在國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷市場，作為中國最大的B2B平臺的“阿里巴巴”是最先叫嚷“過冬”的一個。作為電子商務(wù)平臺的B2B模式其實(shí)只是對中小企業(yè)信息按照行業(yè)進(jìn)行簡單分類：除了了解B2B的人會到這里找東西，其他人還是主要依賴搜索引擎尋找相關(guān)產(chǎn)品，并通過專業(yè)門戶進(jìn)行必要的企業(yè)和產(chǎn)品信息的綜合比較。

    分析認(rèn)為，在金融危機(jī)的背景下中小企業(yè)抓客戶資源的核心，一是要能和客戶見面、二是能利用充足的內(nèi)容和第三方信息抓住客戶。中小企業(yè)對自身營銷需求的認(rèn)識深度的增強(qiáng)，以及面對的日益增長的成本壓力，使得搜索引擎和垂直門戶成為中小企業(yè)在金融危機(jī)中逆勢營銷的主渠道。