十年磨一劍，中關(guān)村投影城鑄造零售市場最高峰

    韓總指出，投影城的意義就在于提供了一個適合于投影機的消費人群的消費環(huán)境和文化。通過在中關(guān)村龐雜的人流中切割出這部分最有價值的人流，投影城成功實現(xiàn)了銷售文化的轉(zhuǎn)型：由傳統(tǒng)的街頭小販性的文化，向正規(guī)的現(xiàn)代商務(wù)文化的轉(zhuǎn)型。

    “教育投影機也好，工程投影也好，本質(zhì)上他們都是‘商務(wù)’投影機”，韓總這樣解釋為什么要建立所謂的現(xiàn)代商務(wù)文化下的投影機消費環(huán)境。韓總指出，即便是目前炒得比較火的面向中小企業(yè)的低價投影機，其針對的客戶群依然不是“街頭小販”，而是“企業(yè)領(lǐng)導”，在這樣的背景下，一種適合于這種消費者的消費環(huán)境就顯的很有價值。

    針對于這種特殊銷售文化的建立，投影城采取了眾多有別于傳統(tǒng)中關(guān)村賣場的措施。韓總的新消費體驗建設(shè)的兩個秘密武器分別是明碼標價和專業(yè)銷售團隊。“中關(guān)村之所以拉客現(xiàn)象治理了10年，卻越發(fā)嚴重，根本原因在于價格的不透明性”，韓總每次談到“拉客”現(xiàn)象都會皺起眉頭。投影城的產(chǎn)品價格是明碼表價，“我們的導購人員不能拉客，也不負責砍價，他們的工作是向消費者介紹產(chǎn)品”。

    韓總指出，在傳統(tǒng)銷售員的“價格”武器消失之后，銷售員比拼的就是對產(chǎn)品的了解程度，這一點也是消費者最需要知道的東西。投影城對銷售員隊伍的建設(shè)格外重視。“大專文化是底線”，韓總表示，“一個人的簡歷我們會先看他的文筆：不管你字寫的是否漂亮，基本的文筆水平和表達能力一定要有”。“然后，我們還會有兩個月的專業(yè)培訓，再淘汰一批；之后是實習階段。只有過了這三關(guān)才能真實上崗�！薄凹幢闶巧蠉徚耍�我們也有嚴格的管理制度，像‘拉客’這樣的錯誤是不被允許的”。

    除了進一步強化投影城的軟件建設(shè)外，開業(yè)一年多的時間內(nèi)，也沒少進行硬件的投資。店面的布局、裝修，和傳統(tǒng)IT賣場的區(qū)隔，消費者體驗區(qū)的建設(shè)，以及眾多的宣傳攻勢都為投影城嶄新的“商務(wù)消費環(huán)境”的建設(shè)起到了很大的作用。

    在韓總帶領(lǐng)筆者對投影城的參觀中，筆者深刻的體會到了“投影城”的不同味道。沒有那么多的喧囂、款款產(chǎn)品都井井有條、消費者的流動也更有秩序，大多數(shù)客人都擁有著明確的目的性，銷售人員都有各自的崗位、各司其職，客戶和銷售間的互動多帶有微笑、而少了普通IT商城的那種急躁和虛浮……

    韓總指出，投影城中廠家主打價格戰(zhàn)的產(chǎn)品也有，而且由于從總代直接拿貨，價格還是最低的，但是這些不是投影城的主打產(chǎn)品�！拔覀冎饕�的銷量在中間產(chǎn)品上，高檔產(chǎn)品也占有一定比例”。韓總指出在這種銷售結(jié)構(gòu)非常符合投影城設(shè)立之初的定位，同時也使投影城的利潤水平比“下面的”IT賣場要高。