視訊廠家談3G時(shí)代，專訪華平市場(chǎng)部副總監(jiān)孫名晗

    背景：進(jìn)入09年，國(guó)內(nèi)通信產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施水平獲得了飛速的發(fā)展：三大移動(dòng)通信公司的3G無線寬帶網(wǎng)絡(luò)即將在年底前覆蓋累計(jì)超過千個(gè)的核心城市市場(chǎng)；包括中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通和廣電總局的有線寬帶接入服務(wù)（NGB）也進(jìn)入大提速的關(guān)鍵發(fā)展期——可以預(yù)見，今后三年內(nèi)隨著國(guó)內(nèi)無線和有線通信互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)接入帶寬近乎10倍的增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)通信產(chǎn)業(yè)，特別是一直頗受帶寬瓶頸阻礙的視頻通信產(chǎn)業(yè)將出現(xiàn)革命性的大發(fā)展。在這樣的背景下我們專程訪問了國(guó)內(nèi)著名視頻通信產(chǎn)品和解決方案供應(yīng)商上海華平，并與華平市場(chǎng)部副總監(jiān)孫名晗先生深入的交換了意見。

    主要觀點(diǎn)：

    務(wù)實(shí)——視頻會(huì)議產(chǎn)業(yè)的廠商都是很務(wù)實(shí)的

    畸形——國(guó)內(nèi)市場(chǎng)視頻會(huì)議產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在很大的市場(chǎng)畸形

    需求——華平的宗旨是滿足用戶需求，以用戶需求為中心組織產(chǎn)品研發(fā)

    定制研發(fā)能力——華平具有能夠滿足客戶獨(dú)特需求的定制性研發(fā)體系，這是華平與其它企業(yè)在研發(fā)體系上的最大差別

    運(yùn)營(yíng)商——未來3G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商將扮演越來越重要的角色，集成商將傾向于消失

    標(biāo)準(zhǔn)——現(xiàn)有的H.323標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)非常落后，即將被淘汰

    軟件系統(tǒng)與硬件系統(tǒng)——沒有嚴(yán)格的軟硬之分，二者業(yè)務(wù)明確的優(yōu)劣之分。華平的宗旨是互補(bǔ)的利用二者的優(yōu)勢(shì)，以DSP+X86的獨(dú)特架構(gòu)滿足市場(chǎng)和用戶的多樣需求。

    視訊行業(yè)廠商態(tài)度很務(wù)實(shí)

    對(duì)于國(guó)內(nèi)視訊產(chǎn)業(yè)，孫總第一個(gè)犀利的觀點(diǎn)就是“視頻會(huì)議產(chǎn)業(yè)的廠商都是很務(wù)實(shí)的”。孫總指出，務(wù)實(shí)是全球視訊行業(yè)企業(yè)的最基本特征。無論是國(guó)際市場(chǎng)上的跨國(guó)公司，還是國(guó)內(nèi)的本土企業(yè)，在市場(chǎng)戰(zhàn)略上務(wù)實(shí)是最基本的特征。決定了企業(yè)必須走務(wù)實(shí)路線的原因是視訊行業(yè)的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)：規(guī)模小、競(jìng)爭(zhēng)激烈。在幾十億的有限市場(chǎng)空間中，幾十家企業(yè)的較量每一次都是針尖對(duì)麥芒，不得有任何閃失。

    另一方面，視訊行業(yè)還是一個(gè)很成熟的行業(yè)。在國(guó)際電聯(lián)的諸個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之下，全球視訊產(chǎn)業(yè)形成了比較穩(wěn)定的技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)。近十年間，稱得上是技術(shù)革新的也就是高清和未來的3G兩個(gè)概念。成熟的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)特征，使得行業(yè)企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)就必須在細(xì)節(jié)上下功夫，必須走務(wù)實(shí)的道路。

    對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)，孫總介紹道國(guó)際企業(yè)基本上都具有“跟隨標(biāo)準(zhǔn)、為標(biāo)準(zhǔn)化”的特征。而標(biāo)準(zhǔn)體系的“一成不變”則進(jìn)一步導(dǎo)致了這些企業(yè)在市場(chǎng)策略上的務(wù)實(shí)性。國(guó)際市場(chǎng)，特別是歐洲市場(chǎng)客戶需求也具有者很務(wù)實(shí)的特點(diǎn)：滿足基本會(huì)議要求，ISDN這樣的低帶寬交換鏈路還在大量應(yīng)用，專網(wǎng)型的應(yīng)用更為稀少。這些市場(chǎng)需求特點(diǎn)決定了國(guó)際市場(chǎng)視頻通訊產(chǎn)業(yè)的務(wù)實(shí)特性更高一些。

    發(fā)展應(yīng)建立在用戶需求之上

    而對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)企業(yè)，孫總認(rèn)為，創(chuàng)新的因素更多一些。因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)是個(gè)比較特殊的市場(chǎng)。其一是市場(chǎng)規(guī)模大、單體項(xiàng)目也很大。對(duì)于國(guó)外市場(chǎng)，一個(gè)數(shù)千個(gè)節(jié)點(diǎn)的視頻會(huì)議網(wǎng)絡(luò)通常是不可想象的。因?yàn)樗麄儧]有國(guó)內(nèi)這樣龐大的地域和人口形成的巨大的會(huì)議需求。同時(shí)，國(guó)內(nèi)客戶在許多功能需求上也有自己的特殊性。文化差異、體制制度差異和應(yīng)用水平差異決定了國(guó)內(nèi)客戶往往擁有一些特殊的應(yīng)用訴求。

    “一開始的時(shí)候老外很不適應(yīng)這一點(diǎn)”，孫總認(rèn)為國(guó)內(nèi)企業(yè)在創(chuàng)新應(yīng)用上的強(qiáng)勢(shì)主要來自于其對(duì)本土文化和市場(chǎng)需求的準(zhǔn)確把握。孫總指出，華平視頻通信產(chǎn)品一貫的宗旨就是把滿足客戶需求作為首選要求，而不是必須嚴(yán)格符合“標(biāo)準(zhǔn)”的規(guī)定：標(biāo)準(zhǔn)必須為客戶、為人服務(wù)，而不能讓客戶和人去適應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。

    孫總把這種以客戶需求為產(chǎn)品和方案的核心宗旨的企業(yè)文化看作是一種“務(wù)實(shí)”作風(fēng)的具體表現(xiàn)。孫總表示，許多時(shí)候華平為客戶需求做出的努力不僅是面向一個(gè)項(xiàng)目，甚至是直接面向一個(gè)應(yīng)用者、一個(gè)個(gè)人的需求：盡全力實(shí)現(xiàn)客戶的要求是華平多年來取得的所有市場(chǎng)成績(jī)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

    能夠做到對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確把握被孫總認(rèn)為是華平與國(guó)際巨頭相比最大的優(yōu)勢(shì)。中國(guó)人做中國(guó)的事情往往更加得心應(yīng)手，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)強(qiáng)調(diào)做適合中國(guó)的企業(yè)、適合中國(guó)的行業(yè)、適合中國(guó)的產(chǎn)品必須依靠對(duì)本土文化和環(huán)境的熟悉、認(rèn)識(shí)和深刻理解才能做得到。

    孫總指出，華平和其他企業(yè)比較的強(qiáng)勢(shì)之處主要在于華平不僅有心去做客戶需求的產(chǎn)品，而且有這個(gè)能力。孫總舉例指出，也許另一個(gè)企業(yè)也會(huì)說這樣的產(chǎn)品他也能做，但是他未必有這個(gè)能力。華平能夠提供幾乎定制化的解決方案的能力在于這種行為是被深深植根在華平的企業(yè)架構(gòu)之中的。

    其它企業(yè)做一個(gè)定制的東西，至少要改變企業(yè)現(xiàn)有的研發(fā)計(jì)劃，打亂企業(yè)已有的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)。但是華平則不同。華平的定制行為是被集成在華平已有的研發(fā)體系之下的。不用任何的內(nèi)部計(jì)劃調(diào)整，華平就可以完成對(duì)客戶項(xiàng)目需求一對(duì)一的個(gè)性化支持。這種計(jì)劃內(nèi)的對(duì)偶然需求的支持模式才是華平真正的“定制服務(wù)能力”。