H3C營銷副總裁張建軍：細(xì)分客戶優(yōu)選渠道 拓展新商業(yè)版圖

未雨綢繆應(yīng)對(duì)危機(jī)

圖片1:H3C公司營銷副總裁兼商業(yè)營銷部部長張建軍

    過去的2009年，全球都遭受了猛烈的金融風(fēng)暴洗禮，中國也不例外，在過去的一年中，尤其是2009年上半年，很多企業(yè)縮減了他們的IT預(yù)算，減緩了IT設(shè)備升級(jí)換代的進(jìn)程，對(duì)于很多網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造商與其渠道代理商而言，真可謂是一個(gè)嚴(yán)冬。然而，就是在這樣一個(gè)IT寒冬之中，H3C商業(yè)營業(yè)額仍然得到了兩位數(shù)--15%的增長。并且，在經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇的2010年，第一季度，H3C的營業(yè)額環(huán)比增長45%。取得這樣的成功背后有什么樣的故事?H3C今年在商業(yè)市場上又會(huì)有怎樣的拓展計(jì)劃呢?對(duì)于企業(yè)、對(duì)于渠道，對(duì)于IT設(shè)備制造商，又能從中領(lǐng)悟到些什么?  

    為此，5月18日，我們對(duì)H3C公司營銷副總裁兼商業(yè)營銷部部長張建軍進(jìn)行了采訪。張建軍表示，提前準(zhǔn)備是H3C挺過金融危機(jī)的法寶，而在未來，H3C會(huì)更加重視核心渠道和優(yōu)選渠道的建設(shè)工作，在各個(gè)行業(yè)都打造H3C的優(yōu)質(zhì)品牌。

    對(duì)于國內(nèi)市場而言，在2008年底，金融危機(jī)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響已經(jīng)開始顯現(xiàn)，張建軍也對(duì)我們表示，H3C很早就預(yù)估到了這場經(jīng)濟(jì)危機(jī)的嚴(yán)重性，并且進(jìn)行了相關(guān)部署，從2009年上半年開始，H3C就為應(yīng)對(duì)金融風(fēng)暴做了諸多工作，首先，H3C在渠道中展開大量的培訓(xùn)工作，尤其重點(diǎn)加強(qiáng)了對(duì)解決方案方面的培訓(xùn)，這樣加強(qiáng)了渠道對(duì)于H3C解決方案的了解，更有利于渠道進(jìn)一步的拓展客戶;其次，H3C針對(duì)商業(yè)客戶需求定制了很多產(chǎn)品解決方案，比如，將原來需要多個(gè)產(chǎn)品才能得到解決的方案合并為一個(gè)產(chǎn)品即可解決，更加注重產(chǎn)品的融合，根據(jù)這種思路，H3C研發(fā)了大量的融合解決方案產(chǎn)品，比如網(wǎng)絡(luò)、安全、無線相關(guān)設(shè)備以及UTM設(shè)備，很多UTM新品的出現(xiàn)也正是迎合了這些需求，而這些方案也得到了商業(yè)客戶的喜愛;最后，H3C在2009年對(duì)重點(diǎn)的潛在商業(yè)用戶做了突破，比如與國際某著名連鎖餐飲集團(tuán)的簽約都為H3C在金融危機(jī)背景的增長打下了基礎(chǔ)。

    在談到H3C面對(duì)金融危機(jī)的舉措以及收到的效果時(shí)，張建軍談到，由于受到了金融危機(jī)的嚴(yán)重沖擊，政府企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的采購需求減弱，在商業(yè)市場上，H3C在2009年上半年的銷售額收到了一定的影響，但由于有了充足的準(zhǔn)備和完善的應(yīng)對(duì)措施，并且隨著全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，在去年下半年，H3C商業(yè)營業(yè)額大幅回升，并且實(shí)現(xiàn)了2009全年15%、2010年第一季度45%的強(qiáng)勢增長。

    細(xì)分客戶與行業(yè)深耕

    談到H3C今后的商業(yè)市場戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，張建軍認(rèn)為，商業(yè)市場客戶種類繁多，應(yīng)用需求也千差萬別，更加細(xì)化的對(duì)不同類型的客戶進(jìn)行個(gè)性化的解決方案定制將會(huì)成為關(guān)鍵。在未來，H3C會(huì)更加重視核心渠道和優(yōu)選渠道的建設(shè)工作。

    新修訂的《國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類》中規(guī)定了我國行業(yè)分類，具體為20個(gè)門類，95個(gè)大類，396個(gè)中類，913個(gè)小類。多種多樣的行業(yè)與商業(yè)模式也決定了其應(yīng)用需求的不同，企業(yè)、醫(yī)療衛(wèi)生、教育、政府都具有其自有的特點(diǎn)，就算在某一類，比如企業(yè)行業(yè)中，類似商貿(mào)和連鎖也有著迥然不同的應(yīng)用需求，針對(duì)這些差異性極大的商業(yè)應(yīng)用需求，H3C在今年更加重視對(duì)其進(jìn)行專業(yè)化的、面前客戶的渠道服務(wù)體系。

    H3C的優(yōu)選渠道計(jì)劃正是這個(gè)需求背景的具體體現(xiàn)。所謂優(yōu)選渠道，指的是在普通渠道中遴選中一批專注于某個(gè)子行業(yè)的渠道代理商，將其培養(yǎng)成為對(duì)該行業(yè)有著深入的了解，對(duì)該行業(yè)客戶需求有著廣泛的認(rèn)識(shí)的渠道，由于優(yōu)選渠道會(huì)重點(diǎn)關(guān)注該行業(yè)的用戶需求，因此，他們對(duì)于客戶有更專業(yè)的認(rèn)識(shí)，張建軍不斷向我們強(qiáng)調(diào)，“在這個(gè)時(shí)代中，誰能理解客戶應(yīng)用，誰就能贏得未來。”

    張建軍同時(shí)表示，對(duì)于優(yōu)選渠道，H3C也會(huì)加大對(duì)其的培養(yǎng)與投入，比如強(qiáng)化的培訓(xùn)可以讓優(yōu)選渠道更加熟悉與了解H3C的產(chǎn)品、解決方案，從而進(jìn)一步幫助實(shí)現(xiàn)商業(yè)客戶價(jià)值的最大化。

    此外，在特定的行業(yè)中，H3C也會(huì)根據(jù)市場趨勢做出相應(yīng)的調(diào)整，例如，在教育行業(yè)，由于最近校園暴力事件頻發(fā)，面對(duì)慘劇和校園安防的不足，政府、群眾以及教育機(jī)構(gòu)對(duì)校園安全的關(guān)注都空前提高，如何確保學(xué)校的安全成為了政府工作的重點(diǎn)之一，此前，H3C參與了大量平安城市、平安校園的項(xiàng)目建設(shè)，有著大量的經(jīng)驗(yàn)積累，在對(duì)校園監(jiān)控建設(shè)方面有著成熟的解決方案與案例。并且，校園監(jiān)控不應(yīng)該是一個(gè)個(gè)孤島，而應(yīng)該統(tǒng)一在一起，將校園監(jiān)控納入公安監(jiān)管的范疇，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)的城域聯(lián)網(wǎng)，全面保障校園安全。在這些方面，H3C也有著很多的經(jīng)驗(yàn)積累，正因?yàn)榇�，在教育行業(yè)，H3C也會(huì)進(jìn)行優(yōu)選渠道的培養(yǎng)工作，以期能夠?yàn)樾�園安全提供最好的解決方案。

繼續(xù)開拓中小企業(yè)市場

    在談到中小企業(yè)市場推廣時(shí)，張建軍認(rèn)為“得中小企業(yè)者得天下”。并且向我們表示，在今后幾年中，中小企業(yè)市場都會(huì)是H3C商業(yè)市場拓展的重點(diǎn)。

    眾所周知，中國的中小企業(yè)不僅數(shù)量龐大，而且種類復(fù)雜，沒有類似教育行業(yè)這樣的垂直主線，這就導(dǎo)致了他們應(yīng)用需求的多樣性。這也造成了，中小企業(yè)市場規(guī)模巨大，但是很難很好的占領(lǐng)它。

    張建軍向我們表示，H3C開拓中小企業(yè)市場將會(huì)著重從三個(gè)方面入手：

    “首先，經(jīng)過之前幾年對(duì)中小企業(yè)市場的開拓，H3C在這塊領(lǐng)域已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，有了一定的了解，尤其對(duì)于商貿(mào)、物流、制造業(yè)都有了較為深入的了解，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，H3C還會(huì)進(jìn)一步加深對(duì)中小企業(yè)市場的了解，以及對(duì)于中期企業(yè)用戶需求的了解，只有了解了需求，才能定制出合適的解決方案。

    其次，在H3C能夠理解中小企業(yè)的需求之后，需要讓渠道代理商也能夠了解，H3C會(huì)加大相關(guān)方面的培訓(xùn)力度，同時(shí)，在中小企業(yè)領(lǐng)域，也會(huì)進(jìn)行行業(yè)細(xì)分，建立中小企業(yè)的優(yōu)選渠道，來幫助中小企業(yè)更好的解決網(wǎng)絡(luò)問題。

    最后，H3C會(huì)在重點(diǎn)子行業(yè)樹立大客戶的樣板工程，由H3C帶領(lǐng)著渠道共同服務(wù)大客戶的需求，建立行業(yè)的標(biāo)桿，這樣可以幫助渠道在改行業(yè)其他客戶中的部署推廣。”

    張建軍透露，2009年，中小企業(yè)在H3C商業(yè)領(lǐng)域貢獻(xiàn)的營業(yè)額占到了接近30%，H3C也會(huì)在未來利用多種手段挖掘這片巨大市場的潛力。

    分銷、客戶都不放棄

    分銷逐漸向面向客戶轉(zhuǎn)化已經(jīng)成為了不可阻擋的趨勢了，但是張建軍認(rèn)為，在現(xiàn)階段，分銷仍然具有極大的市場空間，同時(shí)他建議，分銷渠道不宜突然轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻羟�道�?/P>

    張建軍認(rèn)為，中小企業(yè)客戶在網(wǎng)絡(luò)部署時(shí)呈現(xiàn)出兩大特點(diǎn)：1、工程實(shí)施周期短，從開始詢價(jià)到網(wǎng)絡(luò)投入運(yùn)行有時(shí)甚至在二、三個(gè)工作日;2、缺少專業(yè)化技術(shù)隊(duì)伍，部分客戶對(duì)于網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的認(rèn)識(shí)停留在連通即可階段，對(duì)于投入使用后可能遇到的安全、維護(hù)等缺少系統(tǒng)性思考;基于這兩大特點(diǎn)，H3C給出的答案是尊重用戶的使用習(xí)慣，依托本土化、專業(yè)化研發(fā)隊(duì)伍，把復(fù)雜的實(shí)現(xiàn)留給自己，簡單的應(yīng)用推送給客戶。例如：即插即用特性、WINET安全局域網(wǎng)解決方案等。上述技術(shù)方案的實(shí)現(xiàn)承載在分銷這種銷售小、快、靈的銷售模式上，商業(yè)客戶就能夠在最短的時(shí)間內(nèi)得到他們需要的方案，這才是分銷無可比擬的優(yōu)勢。

    另外，市場競爭中另一核心優(yōu)勢是市場細(xì)分，市場區(qū)隔細(xì)粒度越細(xì)，并且每個(gè)區(qū)隔都有相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，這個(gè)廠商的競爭力就會(huì)提升，當(dāng)然這需要一個(gè)龐大的市場作為基礎(chǔ)。H3C能成為國內(nèi)分銷產(chǎn)品解決方案上的佼佼者，正是由于H3C有完整的產(chǎn)品線，涉及三大類--主網(wǎng)絡(luò)、SOHO、安全，這些產(chǎn)品種類繁多，能夠最大程度上滿足用戶的需求，同時(shí)H3C有著規(guī)模龐大的分銷渠道，因此，能在產(chǎn)品推出很短的時(shí)間內(nèi)形成有效銷售，讓渠道價(jià)值鏈中的每個(gè)環(huán)節(jié)受益，最終營建良好的渠道生態(tài)環(huán)境。

    出于很多原因，一些分銷渠道希望轉(zhuǎn)變成為客戶渠道。在談到這點(diǎn)時(shí)，張建軍認(rèn)為他們不能操之過急，做好的辦法即是渠道、客戶雙管齊下，通過多年的時(shí)間，慢慢轉(zhuǎn)變成為以客戶為主，渠道為輔的代理機(jī)構(gòu)。

    商業(yè)市場強(qiáng)勢復(fù)蘇 H3C拓展新版圖

    隨著全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，企業(yè)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)量也在大幅增長，他們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)解決方案的需求也隨之出現(xiàn)強(qiáng)勢復(fù)蘇，在復(fù)蘇的商業(yè)市場上，H3C也通過一些列舉措，圖謀更大的版圖。對(duì)于所有的H3C渠道而言，H3C的高速增長給他們帶來了極大的市場潛力，而更值得他們高興的是，H3C與渠道共進(jìn)退的態(tài)度以及幫助渠道拓展客戶群的舉措。我們很有理由相信，在接下來的這一年，H3C在商業(yè)市場上又將會(huì)有更出色的成績。