H3C營銷副總裁張建軍：細分客戶優(yōu)選渠道 拓展新商業(yè)版圖

圖片1:H3C公司營銷副總裁兼商業(yè)營銷部部長張建軍

    過去的2009年，全球都遭受了猛烈的金融風暴洗禮，中國也不例外，在過去的一年中，尤其是2009年上半年，很多企業(yè)縮減了他們的IT預算，減緩了IT設備升級換代的進程，對于很多網(wǎng)絡設備制造商與其渠道代理商而言，真可謂是一個嚴冬。然而，就是在這樣一個IT寒冬之中，H3C商業(yè)營業(yè)額仍然得到了兩位數(shù)--15%的增長。并且，在經(jīng)濟開始復蘇的2010年，第一季度，H3C的營業(yè)額環(huán)比增長45%。取得這樣的成功背后有什么樣的故事?H3C今年在商業(yè)市場上又會有怎樣的拓展計劃呢?對于企業(yè)、對于渠道，對于IT設備制造商，又能從中領(lǐng)悟到些什么?  

    為此，5月18日，我們對H3C公司營銷副總裁兼商業(yè)營銷部部長張建軍進行了采訪。張建軍表示，提前準備是H3C挺過金融危機的法寶，而在未來，H3C會更加重視核心渠道和優(yōu)選渠道的建設工作，在各個行業(yè)都打造H3C的優(yōu)質(zhì)品牌。

    未雨綢繆應對危機

    對于國內(nèi)市場而言，在2008年底，金融危機對實體經(jīng)濟的影響已經(jīng)開始顯現(xiàn)，張建軍也對我們表示，H3C很早就預估到了這場經(jīng)濟危機的嚴重性，并且進行了相關(guān)部署，從2009年上半年開始，H3C就為應對金融風暴做了諸多工作，首先，H3C在渠道中展開大量的培訓工作，尤其重點加強了對解決方案方面的培訓，這樣加強了渠道對于H3C解決方案的了解，更有利于渠道進一步的拓展客戶;其次，H3C針對商業(yè)客戶需求定制了很多產(chǎn)品解決方案，比如，將原來需要多個產(chǎn)品才能得到解決的方案合并為一個產(chǎn)品即可解決，更加注重產(chǎn)品的融合，根據(jù)這種思路，H3C研發(fā)了大量的融合解決方案產(chǎn)品，比如網(wǎng)絡、安全、無線相關(guān)設備以及UTM設備，很多UTM新品的出現(xiàn)也正是迎合了這些需求，而這些方案也得到了商業(yè)客戶的喜愛;最后，H3C在2009年對重點的潛在商業(yè)用戶做了突破，比如與國際某著名連鎖餐飲集團的簽約都為H3C在金融危機背景的增長打下了基礎(chǔ)。

    在談到H3C面對金融危機的舉措以及收到的效果時，張建軍談到，由于受到了金融危機的嚴重沖擊，政府企業(yè)對于網(wǎng)絡設備的采購需求減弱，在商業(yè)市場上，H3C在2009年上半年的銷售額收到了一定的影響，但由于有了充足的準備和完善的應對措施，并且隨著全球經(jīng)濟的復蘇，在去年下半年，H3C商業(yè)營業(yè)額大幅回升，并且實現(xiàn)了2009全年15%、2010年第一季度45%的強勢增長。

    細分客戶與行業(yè)深耕

    談到H3C今后的商業(yè)市場戰(zhàn)略規(guī)劃時，張建軍認為，商業(yè)市場客戶種類繁多，應用需求也千差萬別，更加細化的對不同類型的客戶進行個性化的解決方案定制將會成為關(guān)鍵。在未來，H3C會更加重視核心渠道和優(yōu)選渠道的建設工作。

    新修訂的《國民經(jīng)濟行業(yè)分類》中規(guī)定了我國行業(yè)分類，具體為20個門類，95個大類，396個中類，913個小類。多種多樣的行業(yè)與商業(yè)模式也決定了其應用需求的不同，企業(yè)、醫(yī)療衛(wèi)生、教育、政府都具有其自有的特點，就算在某一類，比如企業(yè)行業(yè)中，類似商貿(mào)和連鎖也有著迥然不同的應用需求，針對這些差異性極大的商業(yè)應用需求，H3C在今年更加重視對其進行專業(yè)化的、面前客戶的渠道服務體系。

    H3C的優(yōu)選渠道計劃正是這個需求背景的具體體現(xiàn)。所謂優(yōu)選渠道，指的是在普通渠道中遴選中一批專注于某個子行業(yè)的渠道代理商，將其培養(yǎng)成為對該行業(yè)有著深入的了解，對該行業(yè)客戶需求有著廣泛的認識的渠道，由于優(yōu)選渠道會重點關(guān)注該行業(yè)的用戶需求，因此，他們對于客戶有更專業(yè)的認識，張建軍不斷向我們強調(diào)，“在這個時代中，誰能理解客戶應用，誰就能贏得未來�！�

    張建軍同時表示，對于優(yōu)選渠道，H3C也會加大對其的培養(yǎng)與投入，比如強化的培訓可以讓優(yōu)選渠道更加熟悉與了解H3C的產(chǎn)品、解決方案，從而進一步幫助實現(xiàn)商業(yè)客戶價值的最大化。

    此外，在特定的行業(yè)中，H3C也會根據(jù)市場趨勢做出相應的調(diào)整，例如，在教育行業(yè)，由于最近校園暴力事件頻發(fā)，面對慘劇和校園安防的不足，政府、群眾以及教育機構(gòu)對校園安全的關(guān)注都空前提高，如何確保學校的安全成為了政府工作的重點之一，此前，H3C參與了大量平安城市、平安校園的項目建設，有著大量的經(jīng)驗積累，在對校園監(jiān)控建設方面有著成熟的解決方案與案例。并且，校園監(jiān)控不應該是一個個孤島，而應該統(tǒng)一在一起，將校園監(jiān)控納入公安監(jiān)管的范疇，實現(xiàn)聯(lián)動的城域聯(lián)網(wǎng)，全面保障校園安全。在這些方面，H3C也有著很多的經(jīng)驗積累，正因為此，在教育行業(yè)，H3C也會進行優(yōu)選渠道的培養(yǎng)工作，以期能夠為校園安全提供最好的解決方案。