H3C營銷副總裁張建軍：細分客戶優(yōu)選渠道 拓展新商業(yè)版圖

    在談到中小企業(yè)市場推廣時，張建軍認為“得中小企業(yè)者得天下”。并且向我們表示，在今后幾年中，中小企業(yè)市場都會是H3C商業(yè)市場拓展的重點。

    眾所周知，中國的中小企業(yè)不僅數(shù)量龐大，而且種類復雜，沒有類似教育行業(yè)這樣的垂直主線，這就導致了他們應用需求的多樣性。這也造成了，中小企業(yè)市場規(guī)模巨大，但是很難很好的占領它。

    張建軍向我們表示，H3C開拓中小企業(yè)市場將會著重從三個方面入手：

    “首先，經(jīng)過之前幾年對中小企業(yè)市場的開拓，H3C在這塊領域已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗，有了一定的了解，尤其對于商貿(mào)、物流、制造業(yè)都有了較為深入的了解，但這遠遠不夠，H3C還會進一步加深對中小企業(yè)市場的了解，以及對于中期企業(yè)用戶需求的了解，只有了解了需求，才能定制出合適的解決方案。

    其次，在H3C能夠理解中小企業(yè)的需求之后，需要讓渠道代理商也能夠了解，H3C會加大相關方面的培訓力度，同時，在中小企業(yè)領域，也會進行行業(yè)細分，建立中小企業(yè)的優(yōu)選渠道，來幫助中小企業(yè)更好的解決網(wǎng)絡問題。

    最后，H3C會在重點子行業(yè)樹立大客戶的樣板工程，由H3C帶領著渠道共同服務大客戶的需求，建立行業(yè)的標桿，這樣可以幫助渠道在改行業(yè)其他客戶中的部署推廣。”

    張建軍透露，2009年，中小企業(yè)在H3C商業(yè)領域貢獻的營業(yè)額占到了接近30%，H3C也會在未來利用多種手段挖掘這片巨大市場的潛力。

    分銷、客戶都不放棄

    分銷逐漸向面向客戶轉化已經(jīng)成為了不可阻擋的趨勢了，但是張建軍認為，在現(xiàn)階段，分銷仍然具有極大的市場空間，同時他建議，分銷渠道不宜突然轉變?yōu)榭蛻羟�道�?/P>

    張建軍認為，中小企業(yè)客戶在網(wǎng)絡部署時呈現(xiàn)出兩大特點：1、工程實施周期短，從開始詢價到網(wǎng)絡投入運行有時甚至在二、三個工作日;2、缺少專業(yè)化技術隊伍，部分客戶對于網(wǎng)絡設備的認識停留在連通即可階段，對于投入使用后可能遇到的安全、維護等缺少系統(tǒng)性思考;基于這兩大特點，H3C給出的答案是尊重用戶的使用習慣，依托本土化、專業(yè)化研發(fā)隊伍，把復雜的實現(xiàn)留給自己，簡單的應用推送給客戶。例如：即插即用特性、WINET安全局域網(wǎng)解決方案等。上述技術方案的實現(xiàn)承載在分銷這種銷售小、快、靈的銷售模式上，商業(yè)客戶就能夠在最短的時間內(nèi)得到他們需要的方案，這才是分銷無可比擬的優(yōu)勢。

    另外，市場競爭中另一核心優(yōu)勢是市場細分，市場區(qū)隔細粒度越細，并且每個區(qū)隔都有相對應的產(chǎn)品，這個廠商的競爭力就會提升，當然這需要一個龐大的市場作為基礎。H3C能成為國內(nèi)分銷產(chǎn)品解決方案上的佼佼者，正是由于H3C有完整的產(chǎn)品線，涉及三大類--主網(wǎng)絡、SOHO、安全，這些產(chǎn)品種類繁多，能夠最大程度上滿足用戶的需求，同時H3C有著規(guī)模龐大的分銷渠道，因此，能在產(chǎn)品推出很短的時間內(nèi)形成有效銷售，讓渠道價值鏈中的每個環(huán)節(jié)受益，最終營建良好的渠道生態(tài)環(huán)境。

    出于很多原因，一些分銷渠道希望轉變成為客戶渠道。在談到這點時，張建軍認為他們不能操之過急，做好的辦法即是渠道、客戶雙管齊下，通過多年的時間，慢慢轉變成為以客戶為主，渠道為輔的代理機構。

    商業(yè)市場強勢復蘇 H3C拓展新版圖

    隨著全球經(jīng)濟的復蘇，企業(yè)機構的業(yè)務量也在大幅增長，他們對于網(wǎng)絡解決方案的需求也隨之出現(xiàn)強勢復蘇，在復蘇的商業(yè)市場上，H3C也通過一些列舉措，圖謀更大的版圖。對于所有的H3C渠道而言，H3C的高速增長給他們帶來了極大的市場潛力，而更值得他們高興的是，H3C與渠道共進退的態(tài)度以及幫助渠道拓展客戶群的舉措。我們很有理由相信，在接下來的這一年，H3C在商業(yè)市場上又將會有更出色的成績。