如何拓展統(tǒng)一通信渠道商機

    統(tǒng)一通信雖然近年來在一些重點應(yīng)用中取得了突破性進展，但距真正普及到更為廣泛的行業(yè)用戶當(dāng)中，仍有相當(dāng)長的一段路要走。這也就意味著這一領(lǐng)域的方案商在做好技術(shù)與產(chǎn)品的同時，還需在渠道拓展上更具戰(zhàn)略性。在深化面向本地客戶需求業(yè)務(wù)模式的基礎(chǔ)上，不斷發(fā)掘新的渠道商機。

    主持人：隨著主流方案商推廣力度的不斷加強，統(tǒng)一通信現(xiàn)已在金融、保險、政府等大型行業(yè)中得到迅速應(yīng)用。在您看來，近一兩年國內(nèi)統(tǒng)一通信行業(yè)涌現(xiàn)出哪些應(yīng)用熱點及發(fā)展機會？同時對視頻通信方案商帶來了哪些有利影響？

    朱云：統(tǒng)一通信雖然近年來在一些重點應(yīng)用中取得了突破性進展，但距真正普及到更為廣泛的行業(yè)用戶當(dāng)中，仍有相當(dāng)長的一段路要走。尤其是在國內(nèi)市場，統(tǒng)一通信目前還停留在雷聲大、雨點小的階段，還沒有真正用起來。

    自去年年初以來，統(tǒng)一通信的概念逐漸有了一些新的變化，加入了“協(xié)作”與“融合”的內(nèi)容。從統(tǒng)一通信到協(xié)作通信，在這一名詞的變化的背后，體現(xiàn)了市場對于通信能夠真正與業(yè)務(wù)融合的迫切需求。業(yè)內(nèi)人士也越來越多地意識到，通信只有與業(yè)務(wù)真正融合，才能在未來發(fā)展中保持長久的生命力。

    基于此，我們發(fā)現(xiàn)，行業(yè)客戶開始重點關(guān)注統(tǒng)一通信中的某些特定應(yīng)用，比如針對銷售培訓(xùn)中的視頻應(yīng)用和語音應(yīng)用。還有一些客戶，他們的產(chǎn)品培訓(xùn)不是很多，但在市場推廣、產(chǎn)品發(fā)布及渠道培訓(xùn)等方面有很大的應(yīng)用需求。相較于傳統(tǒng)方式，統(tǒng)一通信可以幫助他們很好地解決成本問題，包括時間成本、場地費等。很多企業(yè)開始借助于遠程發(fā)布會，用統(tǒng)一通信的手段來做這些業(yè)務(wù)。這類客戶今年有明顯的增長。此外還有一些產(chǎn)品通過與客戶的CRM或OA系統(tǒng)整合以實現(xiàn)統(tǒng)一通信功能。以上這幾個方面的業(yè)務(wù)，完全是面向客戶或銷售的統(tǒng)一通信，在近一兩年非�；馃�，這些都為視頻通信方案商推動統(tǒng)一通信業(yè)務(wù)產(chǎn)生了非常利好的影響。

    主持人：將通信技術(shù)與客戶業(yè)務(wù)充分融合，已成為統(tǒng)一通信市場的發(fā)展大勢。在這一前提下，貴公司目前統(tǒng)一通信業(yè)務(wù)推廣的商業(yè)模式是什么，核心優(yōu)勢何在？

    朱云：目前，網(wǎng)動科技在統(tǒng)一通信業(yè)務(wù)推廣上主要提供兩種商業(yè)模式，一種是線下銷售，產(chǎn)品直接部署到客戶方；另有一種是服務(wù)提供，即SaaS或云計算模式，以租賃運營解決方案為主。

    網(wǎng)動科技統(tǒng)一通信平臺主要有三大特色。首先是應(yīng)用廣泛，部署靈活。網(wǎng)動科技統(tǒng)一通信平臺幾乎涵蓋了各種應(yīng)用，從企業(yè)級的及時通訊、視頻會議、遠程通訊、遠程培訓(xùn)以及VOIP電話，到視頻監(jiān)控、手機短信等都能融合到我們的系統(tǒng)中，無論是租用還是直接部署，都能支持這些應(yīng)用和通信工具。

    其次是集成架構(gòu)，易于擴容。網(wǎng)動統(tǒng)一通信平臺采用分布式的集成架構(gòu)，最大容量能夠支持到千萬級規(guī)模的應(yīng)用；第三是有很好的擴展性。包括OA、CRM、ERP等應(yīng)用系統(tǒng)在內(nèi)，都可實現(xiàn)統(tǒng)一認證，統(tǒng)一登錄，與整體平臺實現(xiàn)很好的融合。在這部分我們已做出了很多成功案例。

    ◆ 渠道模式面向本地客戶

    主持人：作為一種應(yīng)用解決方案，統(tǒng)一通信具有服務(wù)密集型的銷售特點。而且，國內(nèi)行業(yè)客戶在應(yīng)用上有很多特殊性，因而也對方案商提出了更高的服務(wù)要求。對此，貴公司如何看待？渠道架構(gòu)如何部署？

    朱云：的確，統(tǒng)一通信服務(wù)密集型的銷售特點非常突出。這就要求方案商必須結(jié)合這一特點來架構(gòu)面向本地客戶需求的渠道合作模式。在這一過程中，專業(yè)性是第一重要的。

    基于此，目前我們的渠道架構(gòu)主要采用兩種模式：一是做直單，二是走渠道。做直單就是我們的銷售工程師直接面向一線客戶進行銷售。這一銷售模式的初衷是讓我們的技術(shù)和服務(wù)人員更多參與到現(xiàn)場部署，不斷積累銷售方法和經(jīng)驗。通過這一模式，我們積累了不少大客戶，如安邦保險、泰康人壽等。走渠道就是通過渠道伙伴進行銷售。網(wǎng)動有一套完整的渠道培訓(xùn)及獎勵機制，與渠道伙伴商機共享，攜手共贏。

    主持人：相對傳統(tǒng)視頻會議產(chǎn)品，統(tǒng)一通信解決方案無論在技術(shù)實現(xiàn)或整體部署上都更為艱巨與復(fù)雜，這也使得該領(lǐng)域的渠道推廣工作更具挑戰(zhàn)性。貴公司對渠道伙伴有哪些要求，有哪些具體支持措施？

    朱云：由于統(tǒng)一通信平臺畢竟不同于簡單的硬件集成，涉及到通信、IT等多個領(lǐng)域的技術(shù)，如果直接甩給渠道，或是只有簡單的渠道培訓(xùn)，渠道伙伴就沒有辦法將產(chǎn)品和方案的亮點很好地傳遞給客戶，最終客戶會很難做下來。

    對此，在渠道伙伴的選擇上，我們更看重他們的客戶關(guān)系和本地服務(wù)。除了定期的技術(shù)、銷售和服務(wù)培訓(xùn)外，一般情況下，對于每個渠道伙伴報上來的大中型項目，網(wǎng)動都會直接參與并支持到終端客戶，幫助渠道伙伴一起完成方案和銷售。我們的總體原則是，通過網(wǎng)動和渠道伙伴提供的專業(yè)服務(wù)，幫助我們的用戶實現(xiàn)應(yīng)用上的最大收益。

    ◆ 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型促發(fā)市場商機

    主持人：如前所述，統(tǒng)一通信距真正步入到更為廣泛的行業(yè)甚至中小企業(yè)還尚待時日。在您看來，可以借助哪些有效的方式來改進用戶認知？

    朱云：人們已習(xí)慣了傳統(tǒng)統(tǒng)的溝通模式，包括和固話、手機、電腦等，如果把這些終端全部一次性并入統(tǒng)一通信平臺，客戶是一是很難改變使用習(xí)慣，二是投資過大，大多企業(yè)很難一次上全這些設(shè)備。但如果能將之與業(yè)務(wù)進行融合，就可能帶來一些新的變化。在幫助客戶提高工作效率的同時，還能實現(xiàn)與銷售業(yè)務(wù)的真正融合，這才是客戶的興趣點所在。

    比如客戶的CRM系統(tǒng)。結(jié)合統(tǒng)一通信平臺，客戶可將其CRM與電話、短信、遠程培訓(xùn)等應(yīng)用融合在一起，通過這一平臺直接與客戶溝通，會給他帶來新的業(yè)務(wù)協(xié)作應(yīng)用和新的業(yè)務(wù)發(fā)展機會。而在此前，短信、遠程培訓(xùn)等只是基公司內(nèi)部管理的通信工具之一。從內(nèi)部管理轉(zhuǎn)向?qū)ν鈽I(yè)務(wù)，將為統(tǒng)一通信方案商帶來足夠巨大的市場商機。

    主持人：要在這一領(lǐng)域長遠立足，方案商除了開發(fā)出符合該市場用戶需求的產(chǎn)品，同時還要深入了解不同行業(yè)用戶的使用習(xí)慣。結(jié)合貴公司經(jīng)驗，在方案推行過程中，用戶對整體方案的認可程度有哪些變化，需要克服哪些難點？

    朱云：的確如此。由于各對于中小企業(yè)，由于技術(shù)、資金等方面的限制，客戶很難理解這么一個龐大的統(tǒng)一通信解決方案；而對于大型企業(yè)，雖然其具有較強的理解能力與綜合實力，但由于涉及部門及人員繁多，客戶也不太愿意輕易去冒整合的風(fēng)險。

    對此，我們認為，如果只是給客戶推一個單一的統(tǒng)一通信或協(xié)作通信的概念，客戶當(dāng)然不會認同。我們的做法是，與客戶的某一應(yīng)用亮點去結(jié)合，比如把企業(yè)級的即時通訊IM與其OA進行融合，先從這個角度切入，整合好給他試用�？蛻粼囉酶杏X好了，我們再會給其加入培訓(xùn)、電話等功能，讓客戶在“不知不覺”中融入統(tǒng)一通信平臺。總而言之，從易到難，循序漸進，分步實施是最好的方法。