RADVISION專訪：如何有效拓展中小企業(yè)視頻通信市場

    占我國企業(yè)總數(shù)99%的中小企業(yè)，近年來正在成為視頻通信市場的消費(fèi)主力軍。要做好中企業(yè)市場推廣，方案商不但要抱有使命感，敢于做第一個(gè)吃螃蟹的人，在產(chǎn)品與方案的準(zhǔn)備上，兼具中小企業(yè)亟需的功能性、易用性以及開放性，同時(shí)還要在行動(dòng)上把準(zhǔn)機(jī)會(huì)，雷厲風(fēng)行。

    ■ 本期嘉賓 / RADVISION區(qū)域銷售總監(jiān) 馮海山

    ◆ 使命感下的吃螃蟹

    主持人：隨著近年來視頻通信應(yīng)用從傳統(tǒng)政府、壟斷性企業(yè)市場向企業(yè)級(jí)市場的全面過度，中小企業(yè)對(duì)視頻會(huì)議系統(tǒng)的需求亦呈現(xiàn)出日益攀升之勢。針對(duì)中小企業(yè)的特點(diǎn)，主流視頻通信方案提供商紛紛順勢而動(dòng)。以RADVISION為例，繼去年年底推出面向中小企業(yè)的“云騰四海，視通九洲”云視頻解決方案之后，公司不久前又專門為中小企業(yè)量身打造了“極速”套包特別優(yōu)惠推廣計(jì)劃。RADVISION如何看待中小企業(yè)市場?對(duì)于持續(xù)投資該市場的信心何在?

    馮海山：正如大家所看到的，視頻通信在進(jìn)入中國市場初期，很長一個(gè)時(shí)期內(nèi)被打上了貴族應(yīng)用的標(biāo)簽。政府、大型壟斷性企業(yè)、跨國企業(yè)、外資企業(yè)等一度成為視頻會(huì)議產(chǎn)品的主要用戶群。但實(shí)際上，占我國企業(yè)總數(shù)99%的中小企業(yè)，近年來正在成為視頻通信市場的消費(fèi)主力軍。越來越多的中小企業(yè)開始意識(shí)到，由于市場競爭的不斷加劇，如何提高管理效率及水平、降低成本成已成為其企業(yè)生存與發(fā)展的重中之重。

    對(duì)于RADVISION，中小企業(yè)是公司非�？粗氐膽�(zhàn)略市場之一。我們把視頻會(huì)議市場的總體分布看作是一個(gè)金字塔，在其頂端有網(wǎng)真這樣的設(shè)備，其下是大型會(huì)議室、中型會(huì)議室等產(chǎn)品，最底一層即為中小企業(yè)。金字塔的底部是最大的，所以該市場也肯定值得去耕耘和投入。這種理解包含了兩個(gè)方面的涵義：首先，我們認(rèn)為中小企業(yè)市場一開始就是存在的，只是目前為止大家的關(guān)注度還不夠;其次，相較政府與大型企業(yè)，中小企業(yè)使用視頻會(huì)議的意愿更強(qiáng)，而不是更弱�？傊�，中小企業(yè)是一個(gè)足夠大的市場，也具有足夠的客戶購買意愿，RADVISION因而也有足夠大的決心來開發(fā)這一市場。從“云騰四海，視通九洲”到“極速”套包，其實(shí)都是RADVISION不斷加大中小企業(yè)市場投入力度的決心和印證。

    主持人：中小企業(yè)市場一方面需求巨大，另外一方面，也存在資金不足等現(xiàn)實(shí)問題。對(duì)此，RADVISION如何解決，如何推進(jìn)?

    馮海山：實(shí)際上中小企業(yè)中的一部分經(jīng)營規(guī)模并不小，尤其是在江浙、東南沿海一帶，營業(yè)額上億、十幾億甚至幾十億的中小企業(yè)不在少數(shù)，但他們中的絕大多數(shù)，目前還沒有機(jī)會(huì)接觸到視頻會(huì)議產(chǎn)品。我曾問過一些民企老板，為什么不用這個(gè)產(chǎn)品?一是因?yàn)槊衿罄习甯鼮榫�打�?xì)算，產(chǎn)品選型更為慎重，要求有較高的性價(jià)比;二是當(dāng)前市場中缺少真正適合他們的產(chǎn)品�；�于這些，RADVISION在做中小企業(yè)市場上抱有一種使命感，敢于做第一個(gè)吃螃蟹的人，沖在前面為中小企業(yè)提供合適于他們的產(chǎn)品。

    ◆“極速”套包提速市場推廣

    主持人：作為一項(xiàng)面向中小企業(yè)的重要市場推廣計(jì)劃，RADVISION“極速”套包的設(shè)計(jì)初衷是什么，其主要特點(diǎn)有哪些?

    馮海山：針對(duì)中小企業(yè)應(yīng)用特點(diǎn)，RADVISION于今年5月份推出了“極速”套包，其中包含了三款實(shí)用型通訊技術(shù)解決方案，旨在為中小企業(yè)消除所面臨的各種視頻通信難題，用一套高性價(jià)比的系統(tǒng)成就企業(yè)在信息時(shí)代的有效溝通，同時(shí)滿足部署簡單、兼容性高、移動(dòng)性強(qiáng)等需求。

    其中，套包一由1個(gè)部署于企業(yè)用戶總部的SES104(具備內(nèi)置MCU)與和3個(gè)分別部署于其他組織機(jī)構(gòu)的SES100構(gòu)成，可實(shí)現(xiàn)雙通道全高清1080p 30fps視頻，支持30幀/秒速度的高分辨率電腦數(shù)據(jù)共享，能夠在保證視頻質(zhì)量零損失的情況下實(shí)現(xiàn)演示視頻和視頻剪輯的多方共享。售價(jià)24.8萬元;套包二由1個(gè)部署于企業(yè)用戶總部的SES104與和3個(gè)分別部署于其他組織機(jī)構(gòu)的SES240構(gòu)成，為用戶帶來全面的高清桌面會(huì)議體驗(yàn)。售價(jià)15.8萬;套包三包括1個(gè)部署于企業(yè)用戶總部的SES104與和3個(gè)分別部署于其他組織機(jī)構(gòu)的SESD構(gòu)成，支持點(diǎn)對(duì)點(diǎn)會(huì)議中通過在線狀態(tài)列表進(jìn)行呼叫，可邀請(qǐng)更多參會(huì)者加入，且無需斷會(huì)平滑切換為多點(diǎn)會(huì)議，該方案僅售9.8萬。

    在“極速”套包方案中，也充分體現(xiàn)了RADVISION產(chǎn)品的主要特點(diǎn)：一是功能強(qiáng)大;二是易用性，三是堅(jiān)持開放合作，為中小企業(yè)帶來真正好用的應(yīng)用和增值的價(jià)值。

    主持人：對(duì)于RADVISION，相較政企用戶，中小企業(yè)對(duì)服務(wù)的要求有何不同?貴公司如何應(yīng)對(duì)?

    馮海山：在政企市場，會(huì)有專門的技術(shù)人員來負(fù)責(zé)管理、操作視頻會(huì)議系統(tǒng)，這就是所謂的保姆式服務(wù)。而中小企業(yè)則不同，他們對(duì)產(chǎn)品的易用性有更高的要求，因此要求方案商提供的服務(wù)方式也不一樣。我們認(rèn)為，在一個(gè)易用性很好的產(chǎn)品上，我們不需要保姆，偶爾需要一個(gè)鐘點(diǎn)工打理一下就可以了，這也對(duì)我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)上提出了很大的考驗(yàn)。對(duì)于用戶，他們不需要具備更多專業(yè)知識(shí)，只要用鼠標(biāo)點(diǎn)五下就可以，而這五下以外的其它工作，就全部交給RADVISION中國區(qū)研發(fā)中心來完成。

    對(duì)于中小企業(yè)市場的開拓和服務(wù)，在RADVISION現(xiàn)在其實(shí)才是一個(gè)開始。未來，我們有耐心去花一年、三年甚至更多的時(shí)間來培養(yǎng)公司在中企業(yè)市場中的口碑，讓我們的產(chǎn)品足夠強(qiáng)大，足夠好用、易用，并提供給客戶一個(gè)非常好的性價(jià)比，這將是一個(gè)長期的過程。

    ◆全面堅(jiān)持伙伴協(xié)作

    主持人：在中小企業(yè)市場開發(fā)過程中，貴公司與合作伙伴的合作情況如何?

    馮海山：中小企業(yè)市場非常廣闊，任何一家方案商都不可能單打獨(dú)斗，對(duì)于RADVISION尤為如此。在市場上推廣上，有兩點(diǎn)我們是一直堅(jiān)持的：第一，合作伙伴就是我們客戶，合作伙伴就是我們的上帝，從銷售支持到研發(fā)，我們尊敬每家客戶的任何一個(gè)需求和問題，并全力幫助他們?nèi)ソ鉀Q;第二，競爭對(duì)手也是我們的客戶和合作伙伴，我們?yōu)樗麄兲峁┫嚓P(guān)技術(shù)和工具，幫助他們完成開發(fā)軟終端工作。技術(shù)是RADVISION的特長，我們有自信通過自己的技術(shù)幫到更多的合作伙伴。

    主持人：在您看來，未來中小企業(yè)視頻通信市場的發(fā)展趨勢如何，會(huì)呈現(xiàn)出哪些新的行業(yè)商機(jī)和變化?

    馮海山：RADVISION預(yù)計(jì)，中小企業(yè)視頻通信市場未來三年將保持30%左右的穩(wěn)定增長，隨后會(huì)進(jìn)入一個(gè)更為快速的增長期，并形成一個(gè)真正金字塔形的階層。

    在行業(yè)商機(jī)與變化方面，我認(rèn)為可能會(huì)集中在三個(gè)方面：首先，視頻通訊技術(shù)的更新遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有完成，還在不斷往前推進(jìn)。未來硬件平臺(tái)與操作系統(tǒng)都將出現(xiàn)翻天覆地的變化，隨之也會(huì)有更好的技術(shù)出現(xiàn);其次，視頻通信產(chǎn)品將會(huì)迎來更為親民的價(jià)格，會(huì)有更為好用易用設(shè)備;同時(shí)，一些關(guān)鍵元器件技術(shù)的不斷發(fā)展，比如iPhone，可能在1080p的編解碼通過HDMI接到投影儀上;其三，行業(yè)會(huì)出現(xiàn)個(gè)人化趨勢和專業(yè)化終端設(shè)備的逐漸融合。當(dāng)用戶的平板電腦、筆記本電腦可以很方便地提供高清視頻會(huì)議記錄能力的時(shí)候，自然大家都不愿意在這方面有所失缺。實(shí)際上，RADVISION現(xiàn)在已可以提供一些這樣的產(chǎn)品，包括在iPad上的應(yīng)用，其清晰度用戶還是相當(dāng)認(rèn)同的，不但畫面流暢，用起來也非常方便。