晨星屢獲大單秘籍 SI漸成戰(zhàn)局關鍵

    在剛剛結束的“農村中小學現(xiàn)代遠程教育工程試點工作”湖南和西藏兩省的招標中神碼自有品牌晨星投影機幾乎奪走了總量中的80%。

    這樣的單子在晨星今年的銷售中早已是屢見不鮮。

    晨星銷售經(jīng)理周世耿興奮的表情當中略帶一絲滄桑，“晨星能做到今天，真是太不容易了。”

    當坎坷已成往事

    回顧過去幾年晨星投影機的發(fā)展歷程，其間經(jīng)歷了品牌的崛起，也經(jīng)歷了成長的煩惱。作為國產投影機品牌的領導者，晨星在整個國內投影機市場中卻似乎少了些鮮花與掌聲。
    晨星業(yè)務總監(jiān)黃河也曾給記者講述過一些晨星投影機在招投標中的坎坷經(jīng)歷，當時晨星還不為廣大用戶所熟悉，在國外品牌匯聚、強手林立的投影市場，競爭十分激烈，晨星只有比進口品牌付出更大的努力才能讓用戶接受。正是在一點一點的積累中，晨星開始和洋品牌比拼，逐漸拿下了一些看似艱難的大單。
    周世耿也直截了當?shù)卣f，“因為投影機市場充斥著太多的知名國際大品牌，這讓處于夾縫當中的國產品牌感到了太多的壓力。”他指出，晨星投影機在過去很多的時候并不被人看好，甚至輕視，這讓市場對晨星有了“只是價格便宜”的錯覺。
    而如今，這一切都一去不復返。
    在普教采購高潮的8月里，晨星底氣十足。這不僅因為晨星投影機產品的定位更適合于對價格相對敏感的普教，更重要的是現(xiàn)在的晨星有能力也有實力面對所有品牌的競爭。
    據(jù)了解，“農村中小學現(xiàn)代遠程教育工程試點工作”湖南招標的總量共有254臺投影機，而晨星收獲了其中的210臺；在西藏僅有的28臺投影機的采購中，晨星則全部將之收入囊中。
    尤其在此之前，晨星還剛剛收獲了河南省教委的519臺投影機和展臺共計千余臺的超級大單。
    近期的強勢，讓人有了一種此晨星非彼晨星的感覺。晨星到底發(fā)生了什么樣的變化？

    多元化帶來新狀態(tài)
  
    晨星還是那個晨星，“基本功做得好了，市場自然也就有了�！�
    周世耿提醒記者要記住晨星前面有個更大的名字“神州數(shù)碼”。他說，很多渠道伙伴看重晨星，更因為他們看中的是神州數(shù)碼龐大的渠道體系和強大的整體資金物流實力。尤其在2004財年，神州數(shù)碼對整個投影機部給予厚望，晨星也在其中受益匪淺。
    其實，過去幾年晨星的渠道發(fā)展并不太均衡，盡管背靠神碼的渠道體系。但眾多國際品牌的擴張讓晨星在渠道拓展上一度放慢了腳步。
    那時候，晨星的渠道只是在某些地區(qū)獲得了很高的份額，但在全國大部分區(qū)域卻沒能形成遍地開花的局面。
    因此今年，晨星采取了多元化的渠道策略。神州數(shù)碼最近的專賣店花開山西也為投影機市場提供了一個新的借鑒模式。在晨星內部對品牌的認識得到一致認同之后，渠道建設也開始駛入快車道。河南、湖南、山西、四川、陜西等地的相繼中標讓整個晨星的渠道處于一個整體發(fā)展的良性狀態(tài)。
    周世耿毫不諱言，晨星8月的目標是2000臺，他已經(jīng)開始憧憬晨星投影機在8月?lián)屨记叭�的美麗藍圖了。而這樣的信心也還源于和SI們建立的良好關系。

    SI漸成戰(zhàn)局關鍵

    8月的教育采購讓SI們有了一個揚眉吐氣的機會。
    上�；瓷匣纯萍加邢薰�司總經(jīng)理施海仁在8月就受到了多個投影機廠家和渠道的“圍追堵截”。因為，在這個時段的教育采購中，他所代表的SI已經(jīng)站在主導地位。
    施說，這些天他們正在攻一個多媒體教室的單子，因為他的公司在浙江寧波小有名氣，又擁有比較好的關系資源，所以這個單子應該是十拿九穩(wěn)的。
    不過，這些天他不僅要準備標書還要多抽出一些時間應付幾個做投影機的公司的約見。施表示，“這些人都是朋友，平時都認識�！彼麄兊弥�施有這樣一個單子后都過來尋求合作機會。
    因為多媒體教室的單子中必不可少會有投影機的份額，對平淡了幾個月的這些投影機經(jīng)銷商來說，這樣的單子很有可能是他們的分水嶺。拿到單子的人活下來，拿不到的則會消失。
    然而，施也有他自己的困惑，平時大家的關系都很不錯，這個時候他真的難以取舍�！叭绻麑嵲诓恍校�那么只好讓校方先做一個選擇了�！北M管這也是無奈之舉，不過在施的困惑之余更多的還是欣喜，“手里有單子，做事都顯得硬氣”。

    得SI=奪標？

    “農村中小學現(xiàn)代遠程教育工程試點工作”是最近教育部舉辦的最大型的招標活動之一。據(jù)了解，這個項目歷時5年，涉及投影機總量達到2萬臺�？梢灶A見未來的5年里，這個項目必然會成為投影機廠家爭奪的熱點。
    不過，面對這樣的一個大標，投影機廠家們卻難以完全依賴自己的能力取得標的。因為很多教育行業(yè)采購都有打包招標的特點。
    還拿“農村中小學現(xiàn)代遠程教育工程試點工作”這個項目為例，遠程教育的單子會投標給當?shù)刈鲞h程教育項目的SI，由于整個項目中間還包括有語音教室和相關很多軟硬件的搭配，必須要由SI完成整個項目的策劃方案到實施的全過程，這時候，單純的投影機在整個項目中就顯示不出它的重要性。
    每個投影機品牌如果要參與投標，就必須掛靠在一個SI身上參與投標。這時候不僅需要廠家當?shù)氐那�道跟當�(shù)氐腟I保持良好的溝通了，也要給SI留出足夠的利潤空間才有操作的可能。
    投影機廠家也深諳這個道理。神州數(shù)碼晨星投影機銷售經(jīng)理周世耿毫不諱言他們對SI的重視，“如果晨星沒有跟SI良好的關系，我們也難以在這樣的投標中拿到這么多的份額”，具有多年投影機銷售經(jīng)驗的他很明白得到更多的SI的幫助，就等于把SI所中的標的變成晨星的標的。
   “雖然不敢說得到SI就等于得到這個單子，但每一個廠家都不會忽視SI在投標中起到的作用”，周說。