網(wǎng)動董事長朱云諫言統(tǒng)一通信SaaS應(yīng)用產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向

    如果說2007年是國內(nèi)統(tǒng)一通信租賃市場的啟蒙年，2008年是基于視頻通信技術(shù)的統(tǒng)一通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展年，那么在2009年，國內(nèi)這一產(chǎn)業(yè)就已經(jīng)入一個相對成熟的階段。就國內(nèi)視頻會議以及統(tǒng)一通信市場面向租賃的SaaS業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，筆者近日走訪了國內(nèi)該領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊企業(yè)，北京網(wǎng)動的朱云董事長。朱總就網(wǎng)動租賃業(yè)務(wù)的拓展情況，以及國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展情況，發(fā)展中遇到的主要問題深刻闡述了自己的觀點。

網(wǎng)動 董事長 朱云

    統(tǒng)一通信SaaS行業(yè)發(fā)展中也有問題

    朱總首先指出，2009年是國內(nèi)軟件視頻會議產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展的一年。09年網(wǎng)動在租賃市場獲得了超過100%的增長，增長速度遠高于行業(yè)平均水平，同時網(wǎng)動客戶的二次簽約率幾乎保持了100%的比例，強有力的數(shù)字充分表明了行業(yè)內(nèi)客戶對網(wǎng)動產(chǎn)品和服務(wù)水平的高度認可。朱總告訴投影時代，網(wǎng)動09年的市場成績甚至超出了網(wǎng)動對該市場的增速預(yù)期。

    然而，從整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展情況來看，朱總并不認為可以做出全面樂觀的估計。09年國內(nèi)視頻會議租賃市場表現(xiàn)出不同企業(yè)市場業(yè)績“冰火兩重天”的景象。尤其是在07年之后，大批新興軟件視頻會議企業(yè)進入市場的背景下，09年就整個行業(yè)的發(fā)展，還是存在諸多的問題，尤其是一些新秀企業(yè)表現(xiàn)出業(yè)務(wù)拓展較為艱難、租賃行業(yè)市場價格下降過快、部分企業(yè)后續(xù)服務(wù)支持能力不足等問題。

    面對軟件視頻會議租賃產(chǎn)業(yè)目前的困局，朱總指出，營銷模式的創(chuàng)新將是行業(yè)內(nèi)企業(yè)競爭的焦點。而營銷模式創(chuàng)新的基礎(chǔ)則是對軟件租賃，特別是視頻會議、統(tǒng)一通信產(chǎn)品的租賃市場的特點的理解和把握。

    朱總特別強調(diào)，科學的把握一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律，是理性的公司做出成功的戰(zhàn)略決策的基礎(chǔ)。網(wǎng)動是在05年推出統(tǒng)一通信租賃這樣的概念，這一時期相對的早于大多數(shù)業(yè)內(nèi)同行。早05年到07年，國內(nèi)IT市場出現(xiàn)了兩個與視頻會議產(chǎn)品緊密關(guān)聯(lián)的概念：SaaS——軟件即服務(wù)和統(tǒng)一通信。圍繞著這兩個熱潮，基本形成了今天軟件視頻會議租賃行業(yè)的產(chǎn)業(yè)架構(gòu)。

    雖然這兩個熱潮對網(wǎng)動以后在租賃市場的一系列動作具有至關(guān)重要的影響，但是在此前網(wǎng)動長期從事軟件視頻會議產(chǎn)品的營銷過程中積累的經(jīng)驗和行業(yè)規(guī)律的把握更為重要。網(wǎng)動01年涉足國內(nèi)視頻通信服務(wù)行業(yè)，在多年運營中積累了很多的客戶經(jīng)驗、對行業(yè)的競爭關(guān)系，客戶需求、營銷過程有了深刻的了解。如果SaaS和統(tǒng)一通信兩個熱潮是“表現(xiàn)”，那么網(wǎng)動在以上這些方面的積累和理解則是“本質(zhì)”。

    “網(wǎng)動進入租賃市場不僅僅是建立在對行業(yè)熱潮的追捧的角度上的，更是建立在對行業(yè)規(guī)律和客戶需求的本質(zhì)的深刻把握之上的”，朱總作為網(wǎng)動能夠在國內(nèi)競爭激烈的視頻租賃行業(yè)市場中脫穎而出的重要原因。

    朱總認為，視頻會議或者說是統(tǒng)一通信走SaaS的道路，本質(zhì)上是由客戶的需求決定的。朱總將企業(yè)服務(wù)軟件大致分成兩類：以O(shè)A、CRM、ERP為代表的以管理為業(yè)務(wù)中心的軟件，和以視頻會議統(tǒng)一通信為代表的以營銷和溝通為業(yè)務(wù)中心的軟件。其中，網(wǎng)動提供的服務(wù)屬于后者。

    網(wǎng)動為客戶提供以運營級視頻通信為中心的充分擴展了諸多外延應(yīng)用的統(tǒng)一通信平臺。企業(yè)在這個平臺上可以享受到運營級產(chǎn)品的穩(wěn)定性，高清視頻即時通信的便捷，又可以兼容更多的“溝通和營銷”型的業(yè)務(wù)。朱總指出，傳統(tǒng)的視頻會議基本局限于會議室應(yīng)用，專門的培訓應(yīng)用，但是在統(tǒng)一通信的概念下即時通信涵蓋了每個員工的桌面級通信、與每個客戶的電話一般的溝通聯(lián)系：處處可用的特點，使得這種產(chǎn)品深刻影響到了客戶內(nèi)部和外部溝通營銷的每一個環(huán)節(jié)，因而為客戶創(chuàng)造“更多的價值”，成為客戶真正離不開的“應(yīng)用”。

    朱總認為，把握統(tǒng)一通信產(chǎn)品的“營銷”價值是征服中小企業(yè)客戶，尤其是中等客戶的關(guān)鍵。對于這部分客戶，可能受制于公司的治理結(jié)構(gòu)、管理水平、業(yè)務(wù)模式，傳統(tǒng)的以管理為中心的OA、CIM、ERP系統(tǒng)的價值大打折扣，甚至在實際部署中遇到巨大的障礙：員工基礎(chǔ)技能不足、員工在思想上存在抵制情緒等等。但是對于深刻進入了營銷環(huán)節(jié)的統(tǒng)一通信產(chǎn)品則能融入任何企業(yè)的業(yè)務(wù)流程：做銷售你不能不打電話，統(tǒng)一通信就像電話一樣與企業(yè)內(nèi)外部溝通和營銷緊密結(jié)合，適應(yīng)絕大多數(shù)客戶的企業(yè)治理流程，能令客戶“用了就上癮”。