2012南京投影市場調(diào)研淺析

    國內(nèi)工程投影機市場被大家了解并關注，要追溯到2008年北京奧運會。李寧在開幕式繞體育場的碗邊“奔跑”，并點燃奧運火炬的這一歷史性的奧運時刻，相信已深深的烙印在諸位觀者的心中。

    在北京奧運會之前，國內(nèi)投影機市場工程投影機相較上述三類，比重上可謂‘輕如鴻毛’，而隨著奧運之火的引燃，工程投影必將迎來爆發(fā)式成長。不過，在高清普及的趨勢下，目前國內(nèi)工程投影機還是以XGA規(guī)格為主;在亮度方面，1萬流明以下市場競爭激烈，但1萬流明以上的市場相對壟斷;在應用以及案例中，我們見到更多的是大屏幕拼接融合的大項目，在更加靈活，需要個性化的小項目中應用還不夠。而文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，最強調(diào)的是個性化，獨特性。這些對于投影機廠商而言，除了順應高清趨勢，提供更多高清、高亮規(guī)格的投影機外，更重要的是，需要更多的創(chuàng)意和嘗試。南京伊世長江科技有限公司吳總表示，在與夏普多年親密無間的合作中，工程投影夏普所擁有的國際品牌號召力以及優(yōu)秀的性能表現(xiàn)下，都印證了其不俗的品質(zhì)。并一直持續(xù)運作著夏普旗下的高附加值的高端系列產(chǎn)品。對于工程投影市場，更是公司今年發(fā)展的重點之一。

    綜上所述，不論是投影市場四大主力銷售陣營的形勢，還是各代理商的態(tài)度中不難發(fā)現(xiàn)的是，教育相對于商業(yè)來說更注重的是性價比與產(chǎn)品特點，從投影機到電子白板都將成為教育市場上的新寵。這一博弈在所難免，而商務投影遭遇的電商來襲，更是一種不可阻擋的沖擊。鑒于1080p全高清家庭影院投影機的高速發(fā)展下，產(chǎn)品銷量提升的同時，也依靠了整體產(chǎn)品價格下滑的這一根本因素，工程領域雖然借由時代的引領，有所進步。但是液晶領域大屏拼接融合項目的不斷發(fā)展，也是其最大的競爭對手之一。

    縱觀傳統(tǒng)渠道市場，從投影行業(yè)最頂端廠商來看，最大的轉(zhuǎn)變就是：‘渠道扁平化’這一最大的調(diào)整。其實早在09年左右，各大投影廠商開始就紛紛將自己的渠道扁平化，以求使廠商更加接近用戶，使廠商和渠道商對市場的變化擁有更快的反應，同時，可以節(jié)約大筆的支出。

    盡管渠道扁平化的趨勢日益明顯，但是在投影機市場渠道變遷帶來的影響中，筆者認為值得一提的是投影市場兩大的分銷巨頭東方中原和鴻合科技，鴻合科技攜手日立從01年正式簽約至今，已然邁入第12個合作年頭。而東方中原也與松下曾經(jīng)有過13年聯(lián)姻的合作史，09年與松下投影機毅然分手后，聯(lián)手另一家日系投影機巨頭NEC。這兩家所具備的共同特點就是，擁有龐大的銷售及技術團隊，在全國各地設立分公司及辦事處，利用全公司體系運作旗下所經(jīng)營的品牌，即傳統(tǒng)的渠道銷售模式。

    鴻合科技旗下的日立品牌，在國內(nèi)投影市場多年來一直占據(jù)了舉足輕重的地位，位于一線投影行業(yè)，據(jù)IDC、PJW數(shù)據(jù)顯示，近四年位居中國市場占有率三甲之列。而另一家東方中原，在前十年與松下投影的合作中確實賺到了錢，也獲得了很好的發(fā)展。但是在最后的幾年合作中，利潤的不斷降低，直接導致了09年東方中原毅然與松下分道揚鑣，與NEC建立全新的合作關系。因為之前NEC投影機的中國之路并非一番風順，從神碼到佳杰，均因“三甲”目標的沖突而告終，而進入三甲也是NEC投影機國內(nèi)市場的一貫定位，因此兩者似乎十分順理成章的走到一起。

    對于東方中原來說，其從代理松下遷移到代理NEC的做法從實質(zhì)上來說還是對于利潤的追逐。作為一個商業(yè)化公司追求利潤是非常之正常的事情，NEC投影產(chǎn)品線豐富，教育、商務、工程三大線都能做好的話東方中原絕對能賺錢�？墒侨�甲一夢荒涼去。NEC神州數(shù)碼分手的理由是三甲，NEC佳杰科技目標是三年三甲，NEC東方中原還是三年三甲�？v是以往國內(nèi)市場高端陣營的鼎力渠道商的東方中原，在近兩年的時光仍未成功入圍三甲行列的業(yè)績之下，使得筆者不得不對這個一直寄望三甲的NEC再東方中原能否渡過這‘三年之癢’捏一把汗。

    ASK單拆分高端投影機給萬律操作外，合作三年之久麗訊于與佳杰科技分手，松下合作三洋投影產(chǎn)品線之后，在渠道換分高端機器為安恒偉業(yè)，愛普生也在逐步淡化總代對其的束縛……2012上半年的渠道端這幾個大動作，十分清晰的可以看出，曾經(jīng)被依賴的渠道巨頭，如今并不能成為廠商所最倚重的，其不僅體現(xiàn)了投影品牌在不同階段對市場的訴求的不同，也體現(xiàn)出作為分銷商所遵循的固有分銷模式已經(jīng)面臨被市場淘汰的風險性。

    盡管渠道扁平化曾一度遭遇過瓶頸，包括直銷模式也曾遭遇沖擊等等，但扁平化趨勢還是更加符合市場發(fā)展的需要，產(chǎn)品本身的價格透明化和激烈的競爭對于產(chǎn)品利潤空間的壓縮是非常嚴重的，而渠道間利潤分配將再次攤薄，既然產(chǎn)品本身的利潤難于增長，那么精簡渠道和環(huán)節(jié)就更加有效。

    如今，國內(nèi)投影機市場上尚未出現(xiàn)具備壟斷實力的品牌，多品牌混戰(zhàn)在所難免。2012年投影機渠道市場種種跡象也表明，這種競爭可謂愈演愈烈，各大廠商競爭的內(nèi)容也從價格、技術等方面轉(zhuǎn)向差異化、定制化。其實無論品牌廠商渠道策略如何變動，渠道商始終需要找到屬于自己的位置，不在渠道政策的變動中成為犧牲品。

    通過此次調(diào)研走訪，筆者清晰的發(fā)現(xiàn)南京眾多投影機渠道商在逐漸的失去了高利潤的“庇護”的同時，并沒有固步自封，而是通過采取多元化品牌策略，不再是押寶某一個品牌;注重自身品牌的樹立，不再只是簡單做過去廠商的跟隨者，而是逐漸更強調(diào)自己品牌定位，調(diào)整和選擇更符合自己的廠商和產(chǎn)品;不斷調(diào)整戰(zhàn)略路線，轉(zhuǎn)向高附加值的高端產(chǎn)品線，走一些集成整合路線的多方式，去努力改變過去原有只做渠道簡單分銷的角色。

    雖然目前“戰(zhàn)局”混亂，但最終的勝利者或已成定局，競爭的僅僅是過程而已。隨著投影機產(chǎn)品同質(zhì)化程度的加深，以及國內(nèi)銷量的迅猛提升，我們有理由相信，經(jīng)過這場殘酷的行業(yè)洗牌，投影機市場的春天依舊會向我們走來。