中國企業(yè)只要開會(huì)就能想到盛維，專訪盛維總裁魏松祥

    對(duì)于軟件視頻會(huì)議市場(chǎng)的未來發(fā)展，魏總更是一鳴驚人的指出“純軟件這個(gè)市場(chǎng)‘并不大’，而且越來越小”。在魏總看來，整體解決方案的大量應(yīng)用，軟硬結(jié)合的系統(tǒng)增長會(huì)成為純軟件方案的重要競(jìng)爭(zhēng)者，同時(shí)方興未艾的“租賃”市場(chǎng)也會(huì)成為純軟件系統(tǒng)的重要競(jìng)爭(zhēng)者。

    魏總告訴我們，雖然早期軟件市場(chǎng)是以單純的IT式的銷售產(chǎn)品為主，但是隨著市場(chǎng)的發(fā)展，這種模式已經(jīng)不再符合客戶的需求，視頻會(huì)議產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)以提供“服務(wù)”為中心的時(shí)代。其中租賃業(yè)務(wù)將是重要的商務(wù)模式之一。

    在美國市場(chǎng)，或者歐洲市場(chǎng)，租賃業(yè)務(wù)早已經(jīng)成為最常見的形態(tài)。因?yàn)樽赓U的一次性投入很少，長期投入的可控性也很強(qiáng)，同時(shí)企業(yè)可以省掉需求的維護(hù)費(fèi)用、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化成本。魏總告訴我們，從國際市場(chǎng)來看租賃模式是真正最能為用戶節(jié)省成本的方式。08年金融危機(jī)發(fā)生之后，對(duì)純軟件市場(chǎng)的影響不是很大，倒是租賃市場(chǎng)一下子火了起來，這就是因?yàn)椤白赓U是真正能為客戶節(jié)約成本”的方式。

    魏總為我們算了一筆經(jīng)濟(jì)賬，一個(gè)企業(yè)上一套系統(tǒng)花了三十幾萬，一年服務(wù)器托管、網(wǎng)絡(luò)帶寬、專門的IT維護(hù)又會(huì)是十幾萬成本。也許一年可以節(jié)約50萬的開會(huì)經(jīng)費(fèi)，但是一次性投入和持續(xù)性投入在那里，開始的兩年并不能真正體現(xiàn)成本上的節(jié)約。但是，如果換成租賃系統(tǒng)，每年投入一、二萬，那么第一年，以及以后每年都會(huì)有一筆客觀的會(huì)議成本節(jié)約。金融危機(jī)下，企業(yè)都急著壓縮成本，租賃系統(tǒng)立竿見影的效果自然深受客戶的歡迎。同時(shí)也說明，純軟件的應(yīng)用系統(tǒng)并不便捷，純軟件市場(chǎng)其實(shí)并不大。

    在租賃系統(tǒng)針對(duì)的客戶對(duì)象上，魏總的見解也非常獨(dú)到。魏總表示，以往“中小企業(yè)”的提法是非常不準(zhǔn)確的，“其實(shí)只有中型企業(yè)，小企業(yè)一般沒有這個(gè)需求”。小型企業(yè)，幾十個(gè)人，多的幾百個(gè)人，管理水平、信息化程度等因素決定了這樣的企業(yè)根本不需要視頻會(huì)議系統(tǒng)，“使用即時(shí)通訊工具QQ、MSN也基本夠了”。除非是一些特殊的小型企業(yè)，比如外貿(mào)企業(yè)，經(jīng)常與國外客戶溝通，才真的會(huì)產(chǎn)生視頻會(huì)議的需求。在基本面上，可以認(rèn)為小型企業(yè)并不需要視頻會(huì)議產(chǎn)品。租賃業(yè)務(wù)和軟件主要面向的將是中型企業(yè)和大型企業(yè)的一些地方分支機(jī)構(gòu)，比如保險(xiǎn)公司的分公司等。

    魏總另一個(gè)一鳴驚人的觀點(diǎn)是，租賃業(yè)務(wù)并不是一個(gè)“價(jià)格敏感”市場(chǎng)。雖然目前市場(chǎng)上興起了很多主打價(jià)格牌的視頻會(huì)議租賃企業(yè)，但是魏總認(rèn)為，租賃市場(chǎng)現(xiàn)有的價(jià)格已經(jīng)非常低了，如果再降低勢(shì)必會(huì)引起企業(yè)運(yùn)營系統(tǒng)基礎(chǔ)投入、客戶后期服務(wù)質(zhì)量的縮水。同時(shí)，租賃一般的業(yè)務(wù)規(guī)模集中在每年幾千塊錢，幾萬塊錢的水平。即便單價(jià)差額達(dá)到50%，其實(shí)對(duì)企業(yè)的實(shí)際花銷也就是數(shù)千元的差距。這與大型購買系統(tǒng)，動(dòng)輒幾十萬、數(shù)百萬所產(chǎn)生的金額差值不一樣，基本上所有企業(yè)都能接受的。

    雖然魏總認(rèn)為長遠(yuǎn)看租賃市場(chǎng)對(duì)價(jià)格并不敏感，而且擁有一個(gè)合理的價(jià)格水平也是行業(yè)健康發(fā)展的必須條件，但是魏總并不排除一些新的客戶會(huì)在一些較低的價(jià)格面前動(dòng)心的可能。不過，魏總指出，租賃業(yè)務(wù)一般都會(huì)提供免費(fèi)的試用，最終客戶都會(huì)以實(shí)際效果作為選擇誰的標(biāo)準(zhǔn)：更低的價(jià)格也只不過是吸引更多人參與試用，到底能不能成為客戶的選擇還得看系統(tǒng)的最終表現(xiàn)。

    即便是在采購性的市場(chǎng)，魏總也認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)始終是影響客戶決策的第一要素�！叭绻�客戶真的有需求、要采購了，他往往都是非常謹(jǐn)慎的。尤其是具體負(fù)責(zé)采購的人員會(huì)非常謹(jǐn)慎”。視頻會(huì)議產(chǎn)品與其他普通辦公應(yīng)用產(chǎn)品不同，它首先是面向領(lǐng)導(dǎo)使用的產(chǎn)品，這就導(dǎo)致了采購人員會(huì)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)格外的留心、謹(jǐn)慎，而不會(huì)僅僅是價(jià)格便宜就采用誰的產(chǎn)品。

    雖然從全球市場(chǎng)的規(guī)律，以及客戶的真正需求來看，租賃的方式非常適合于視頻會(huì)議產(chǎn)業(yè)的繼續(xù)發(fā)展，但是魏總也深刻的認(rèn)識(shí)到了國內(nèi)市場(chǎng)特殊性。魏總表示，國內(nèi)市場(chǎng)獨(dú)立采購的模式并不會(huì)由于租賃的出現(xiàn)而消失。國內(nèi)許多企業(yè)擁有專門的采購部門、采購預(yù)算，長期形成的企業(yè)運(yùn)營習(xí)慣，以及對(duì)固有資產(chǎn)的考慮，還是會(huì)有很多企業(yè)愿意采購整套的產(chǎn)品。對(duì)于這樣的企業(yè)盛維可以提供完整的解決方案，以及面向網(wǎng)絡(luò)通信這一層的帶寬租賃業(yè)務(wù)。進(jìn)而滿足不同客戶的不同需要。