山寨手機如何圖謀“轉正”

    過去十年的通信市場品牌，沒落與崛起的事例非常之多。例如國際上，曾經的手機三巨頭，摩托羅拉和愛立信的衰退，新秀蘋果和三星的強勢崛起；在國內則有ut斯達康小靈通業(yè)務的衰退、曾經的“山寨之王”天語的沒落，或者酷派、魅族、小米的崛起。

    這些例子說明，手機和通信產品市場是一個“非常不穩(wěn)定”的產業(yè)。行業(yè)的變化、整合和重整，品牌的興衰存亡時時刻刻都在發(fā)生。在這一過程中，巨頭未必能恒贏，中小企業(yè)也更具有崛起的機會。而學習先進崛起企業(yè)的經驗，也就成了行業(yè)內任何企業(yè)的首要任務。

    比如，小米過去三年的崛起，幾乎演繹了一場國產手機界的“營銷神話”。在智能手機普及初期，市場份額被三星、蘋果的高端機霸占——但是，更多的消費者需要的卻是中低端的廉價產品。消費者唯一的疑問在于，智能機能夠做出價格低、品質高、產品售后有保障的產品嗎？面對市場空白和消費者的饑渴，小米創(chuàng)始人雷軍幾乎是以自己代言的方式，運作了小米的“營銷神話”。此時，智能手機市場的技術積累，已經使得制造廉價的高性能產品并非難事，消費者需求的則是對這等產品的信賴和信任。而雷軍營銷的重點則是，以自己代言的方式，以自身在IT圈的人格積淀為基礎，用自己的信用和形象來擔保小米手機的品質，并借助業(yè)內諸多軟硬件資源、電商渠道和代工體系，創(chuàng)造了小米的成功。

    小米成功的經驗，除了有一個明星人物雷軍（就如同蘋果有喬布斯一樣），更擁有對行業(yè)發(fā)展階段（高端機已經深入人心，中低端機呼之欲出）、發(fā)展規(guī)律（智能機已經要走向普及市場）的深刻認識，對行業(yè)資源（UI設計團隊、代工資源、電商渠道）的充分利用，對市場和消費者心理（中低端機首次推出，消費者有“可靠性”質疑）、消費趨勢（智能機市場更多的消費者需要便宜的產品）和消費習慣（智能手機一旦走向普及，性價比銷售和理性購買就會成為市場主流，對蘋果等高端品牌的“追瘋”只是插曲）的科學掌控。

    也許小米的任何操作過程都已經不具有其它中小企業(yè)“復制”的空間，但是小米善于科學把握行業(yè)規(guī)律、并利用諸多可利用資源的作為規(guī)則，卻是永恒的真理。抓市場空缺、抓消費差異、抓新興消費群、抓產品品質保障、抓用戶粘性……小米的這些戰(zhàn)略著力點，同樣適合其他正在謀求發(fā)展和轉正的中小手機企業(yè)。

    學習先進企業(yè)的經驗，不是要模仿先進企業(yè)的做法，而是要學習其“打勝仗”的本事。簡而言之，小米的成功經驗就在于一系列的“新”上。小米在智能手機市場，特別是中國市場做了一件此前沒有人做過的事情——這就是創(chuàng)新的本質，也是小米成功的關鍵點。

    上文提到，由于受到技術和硬件發(fā)展、企業(yè)實力的限制，中小手機廠商產品差異化的實現能力正在弱化。但是，這不是放棄創(chuàng)新的理由，恰恰是應當加強創(chuàng)新的市場挑戰(zhàn)。更為重要的是，真正的企業(yè)創(chuàng)新并不局限于“產品”和“技術”自身，也體現在企業(yè)管理、品牌營銷、市場服務等諸多方面。

    傳統(tǒng)手機市場，微小型的品牌和山寨企業(yè)，仰賴的競爭優(yōu)勢是價格和產品差異性。后者體現的是技術和設計上的創(chuàng)新，屬于硬件創(chuàng)新；前者則體現的是管理創(chuàng)新，是軟性創(chuàng)新。現在，討論智能手機時代，中小品牌的發(fā)展、生存，以及山寨型企業(yè)的轉正問題，自身也就是在討論這些企業(yè)的管理創(chuàng)新、戰(zhàn)略創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新問題，是在討論企業(yè)的軟實力創(chuàng)新、軟資產經營問題，而不是單獨的關心企業(yè)的產品創(chuàng)新問題。

    智能手機的出現，在產品應用的多元化、市場需求的多元化方面開創(chuàng)了一片嶄新的天地；結合近年來電子商務的發(fā)展和社會信息化的進步，手機通信企業(yè)面臨的市場未知性不是在減少，而是在增加。而這些黑暗中的區(qū)域，正應當是在等待有志之士親手開拓的新金礦。中小手機企業(yè)應該抓住這些有利因素，積極謀求新的企業(yè)和品牌形象、拓展新的銷售渠道、增加新的用戶價值、著力建設高粘性的用戶市場群，謀新、創(chuàng)新，創(chuàng)造新的市場奇跡。

    有人說，“對手遭遇的困難，就是你的機遇”。這句話特別適合目前智能手機市場條件下的中小手機從業(yè)者。是成為被困難嚇倒征服的那一批，還是做從“被困難嚇倒征服的那一批”

    手中搶奪和凝聚市場的一批，就取決于手機市場中，這些企業(yè)能不能科學認識自我、認識這個行業(yè)的發(fā)展特征，并創(chuàng)造性的滿足客戶的多種差異需求，在全方位的產業(yè)創(chuàng)新上，特別是類小米的營銷創(chuàng)新上走出一條自己的道路來。