投影渠道剖析：廠商和代理商都想成“主角”

日系投影大牌上演“移情別戀”苦情大戲

    投影機(jī)自從在中國鋪設(shè)渠道開始，便以平穩(wěn)著稱。投影機(jī)市場(chǎng)盤子小，商家選擇自建渠道實(shí)屬鋪張浪費(fèi)，總代、城代成為再好不過的選擇，各個(gè)廠商品牌也根據(jù)自身特點(diǎn)選擇不同層級(jí)的渠道。但是從今年開始，這個(gè)四平八穩(wěn)的陣局就被打破，退市、調(diào)整和渠道變化開始變得頻繁起來。

    在黯然送走了一些知名的品牌后，眼下的投影市場(chǎng)也迎來了許多新面孔，渠道和業(yè)務(wù)模式的調(diào)整勢(shì)在必行。今年投影品牌和渠道之間上演一幕又一幕“移情別戀”的故事，鴻合和日立結(jié)束長達(dá)十余年的合作，轉(zhuǎn)而代理NEC、而日立更是選擇一夫多妻的代理模式，同時(shí)選擇東方中原、瑞事達(dá)、上海天創(chuàng)三家公司作為總代，此外東方中原也再次回歸松下投影機(jī)的懷抱，今年對(duì)于NEC、日立、松下這三大日系投影巨頭來說是渠道變革調(diào)整期。

    除了上面三大日系投影品牌在渠道端進(jìn)行大調(diào)整之外，投影市場(chǎng)老大也在渠道端進(jìn)行一些變化，雖然沒有日系三兄弟那樣大的動(dòng)作，但是今年愛普生在渠道端變化也是值得注意的。那就是2015年愛普生重點(diǎn)發(fā)力電商渠道。

    愛普生投影方面負(fù)責(zé)人介紹，2015年將是愛普生投影機(jī)互聯(lián)網(wǎng)渠道元年，將圍繞中小企業(yè)以及家用用戶習(xí)慣上在網(wǎng)絡(luò)購物習(xí)慣都布局互聯(lián)網(wǎng)渠道體系。愛普生為此構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)渠道相關(guān)體系，今后會(huì)非常重視這個(gè)渠道通路，全面打響愛普生投影機(jī)的在電商渠道端的名聲。

    有渠道人士告訴投影時(shí)代網(wǎng)，愛普生之所以重視電商渠道，是想進(jìn)一步掌握市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)，減少對(duì)傳統(tǒng)渠道的依賴。

    從事過近10余年投影機(jī)銷售的北京某渠道負(fù)責(zé)人向記者透露，投影渠道變革的根本力量在于，投影品牌廠商的實(shí)力增長，與投影渠道商之間此消彼長的博弈關(guān)系。以前許多廠商都經(jīng)常捆綁神州數(shù)碼、大恒等渠道巨頭一起做宣傳，這幾年投影廠商也是更多的繞開總代自己進(jìn)行相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)的推廣，這也可以看出，廠商和渠道之間關(guān)系也在處于“敏感期”。

    據(jù)介紹，目前兩種力量正在“蠶食”國代商的利潤：一是信息化手段對(duì)傳統(tǒng)渠道模式的沖擊，正在悄悄地上演；二是投影廠商為了掌控終端零售市場(chǎng)，努力推動(dòng)渠道轉(zhuǎn)型。

    當(dāng)下，投影品牌商的市場(chǎng)占有額逐漸擴(kuò)大，有了很多渠道選擇，加上信息化手段的充分利用，直接向地方零售商供貨已成為可能。而其中品牌廠商既能讓利給終端，又能減少中間渠道成本，自身利潤也提高了。所以很多投影廠商已經(jīng)不甘心把所有砝碼押寶總代層面上，于是就看到今年日系投影大佬們上演“移情別戀”的大戲。

投影渠道們也在“換角”

    2015年中國投影行業(yè)的最大變革，來自渠道。投影市場(chǎng)的格局變化，體現(xiàn)在傳統(tǒng)渠道被撼動(dòng)，同樣在也在轉(zhuǎn)型。

    過去的一年多的時(shí)間里，由于國內(nèi)投影市場(chǎng)的競(jìng)爭激烈，投影機(jī)單價(jià)利潤越來越低。為了更好的生存，于是更多的投影渠道商家選擇轉(zhuǎn)型和擴(kuò)張，據(jù)透露，目前老牌國代甚至一些省代、地區(qū)代理，都在開始轉(zhuǎn)型，比如鴻合科技就針對(duì)投影顯示領(lǐng)域，并開拓新的產(chǎn)品作為其業(yè)務(wù)的新重點(diǎn)。神州數(shù)碼也在調(diào)整經(jīng)營模式，壓縮人力成本，以前在投影產(chǎn)品線擁有多名業(yè)務(wù)員，如今已減近半。此外，大恒和佳杰也在不斷引進(jìn)新的專業(yè)顯示產(chǎn)品來擴(kuò)充新的業(yè)務(wù)。

    此外，在2015年有鴻合、華師京城、東方中原、安恒偉業(yè)等行業(yè)領(lǐng)域非常有實(shí)力的渠道巨頭紛紛推出自有品牌投影機(jī)。有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，上述這些傳統(tǒng)渠道大佬紛紛力推自有品牌投影機(jī)，這絕不是簡單的從代理分銷的模式到自有品牌形成的商業(yè)擴(kuò)張，而是基于市場(chǎng)和消費(fèi)需求的蛻變，或者說是市場(chǎng)形勢(shì)壓力下不得不轉(zhuǎn)換的經(jīng)營思路。

    目前一些綜合實(shí)力非常強(qiáng)大的投影渠道巨頭都在兩條腿走路，一方面繼續(xù)借助代理其他品牌的繼續(xù)走規(guī)�；�，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。另外一方面需要專注于某一自身的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，加大投入，打造核心自有品牌，成為細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。

    從鴻合科技推出激光短焦投影機(jī)、東方中原聯(lián)合光峰推出激光教育投影機(jī)、安恒偉業(yè)推出SECO高亮工程投影機(jī)，這些渠道大佬在自有投影品牌的布局上看就是非常有針對(duì)性，都是在加強(qiáng)在各自優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域進(jìn)行重點(diǎn)滲透。

    渠道大佬們集體在自己優(yōu)勢(shì)細(xì)分市場(chǎng)推自有品牌投影機(jī)，可以看作是和投影廠商們的一種博弈，也是一種品牌實(shí)力的彰顯。他們?nèi)绱酥�做，是不要簡單的成為某些品牌的中轉(zhuǎn)站，而是要成為整個(gè)系統(tǒng)應(yīng)用方案的主導(dǎo)者，要做系統(tǒng)方案的包裝者。

    在品牌為王的時(shí)代里， 越來越多的渠道商也在注重自身品牌的樹立，不再只是簡單做過去廠商的跟隨者，而是逐漸更強(qiáng)調(diào)自己品牌定位，調(diào)整和選擇更符合自己的廠商和產(chǎn)品，以便與廠商談判中增強(qiáng)更多的砝碼。